4/ Les sources d’informations

Il y a pléthore de sources d’informations possibles et nous
n’avons pas la prétention d’être exhaustif dans ce domaine. La manière de
procéder semble être celle du fil d’Ariane : une information obtenue par une
source peut nous conduire à d’autres sources non répertoriées.

Si l’on essaie de lister les sources, on peut les classer en deux catégories :
celles qui sont disponibles en France et celles qui sont disponibles dans le
pays ciblé. Nous nous attacherons également à indiquer si les sources sont
gratuites ou payantes. Pour une présentation plus détaillée des organismes et
de leurs prestations ou aides, nous renvoyons à l’annexe consacrée aux aides à
l’export, à la fin de ce guide.

Ubifrance et les Missions économiques
En France et à l’étranger
Pilier de l’équipe de France de l’export (nom donné au dispositif
d’accompagnement français des entreprises à l’international), Ubifrance propose
des informations générales sur le pays ciblé et qui généralement sont
gratuites. Pour obtenir des informations plus précises, il est toujours
possible de faire une demande spécifique. Si celle-ci concerne plusieurs pays,
un responsable basé en France la gérera, sinon elle sera transmise au
correspondant Ubifrance à l’étranger. À ce stade, les informations sont
payantes.

Aujourd’hui, la réforme des Missions économiques (ME) tend à faire d’Ubifrance
le point d’entrée des demandes des exportateurs français.

Le réseau Ubifrance à l’international se compose à ce jour de 64 missions dans
44 pays et à terme une présence dans 56 pays.

Des publications d’Ubifrance du type « L’Essentiel d’un marché » ou «
S’implanter » peuvent, pour un coût réduit, vous donner bon nombre
d’informations sur le pays cible.

Les ME à l’étranger sont là pour aider les entreprises françaises à se
développer dans le pays cible. C’est aussi une source d’informations gratuite
si limitée à quelques pages, et payante au-delà.

Ces informations sont identiques à celles que vous pourrez trouver par
l’intermédiaire d’Ubifrance puisqu’elle-même va y puiser ses informations. Dans
les pays où Ubifrance n’est pas présent, les ME apportent le soutien nécessaire
sous son contrôle et son animation.

Conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF)
France et étranger
Les CCEF sont des professionnels de l’international, bénévoles basés en France
ou à l’étranger qui aident les entreprises dans leur démarche export. Comme
vous avez ciblé le pays, il vous suffit de trouver le CCEF dans le pays qui
vous semble le plus à même de vous donner les informations ou les contacts
idoines pour ces informations.

Chambres de commerce et d’industrie (CCI)
France
Elles sont vos partenaires de proximité en France : chaque CCI a normalement un
conseiller dédié à l’international. Celui-ci saura vous indiquer les sources
d’informations. Il s’appuiera en interne en particulier sur son propre réseau
de spécialistes zone (c’est le cas de la CCI de Paris) ou encore sur son réseau
Uccife (voir ci-dessous) à l’étranger ou dans certains pays sur ses propres
bureaux.

Chambres de commerce et d’industrie françaises à l’étranger (CCIFE)
Étranger
Il s’agit du réseau Uccife à l’étranger qui comprend 107 chambres dans 77 pays.
Ce réseau est le relais des CCI basées en France et offre des prestations
payantes aux exportateurs en recherche d’informations.

Sociétés de conseil privées
France et étranger
Il s’agit là d’un réseau privé avec des praticiens de l’international. Un
certain nombre de ces sociétés sont regroupées dans l’OSCI (association des
Opérateurs spécialisés du commerce international) avec une centaine de membres
ayant des relais commerciaux dans 102 pays et une présence sous forme de
bureaux dans 53 pays. Aux côtés d’Ubifrance et des CCI, ils font partie de
l’équipe de France de l’export.
Ces sociétés ont une double spécialisation produits/pays. Leurs services sont
bien entendu payants.

Régions /départements
France et étranger
Certains départements ou régions ont des organisations dédiées au développement
de leurs entreprises à l’étranger comme Erai pour la région Rhône-Alpes,
Bretagne International pour la région Bretagne, ou encore le Ceevo en
Val-d’Oise avec des bureaux à l’étranger.

Assureurs-crédits
France et étranger
Certains assureurs-crédits proposent gratuitement, sur leur site Internet, des
informations sur les pays (analyse du risque pays) et des secteurs d’activités.
C’est le cas de Coface et du Belge Ducroire. Citons également Euler Hermes et
Atradius qui publient régulièrement des notes de conjoncture.

Douanes
France et étranger
La consultation des sites des douanes françaises et locales vous permet
d’accéder aux informations concernant les quantités et la valeur des
marchandises importées et exportées du pays cible. Vous devrez peut-être vous
faire aider si le site est uniquement en langue locale.

Fédérations professionnelles
France et étranger
Si vous faites partie d’un syndicat professionnel, n’hésitez pas à contacter
votre fédération, qui a parfois dans son équipe un spécialiste export capable
de vous aider. À l’étranger, contactez les fédérations qui vous semblent les
plus proches de votre métier. Les responsables sont bien souvent contents de
vous parler de leur pays et de leur activité.

Salons
France et étranger
Comme nous l’avons déjà évoqué, les salons sont source d’informations car vos
concurrents peuvent y exposer. Là encore, vous pouvez choisir sur des sites
spécialisés (par exemple, le site français Events Eye, qui est par ailleurs
partenaire du Moci) le pays cible et le type de salons par thème. Sur le site
du salon présélectionné, vous trouverez une liste de concurrents voire de
distributeurs potentiels pour votre étude. Ces sites sont en général gratuits.

Publications
Repérez les principaux journaux de grande diffusion ou spécialisés du pays
ciblé et cherchez sur le site du journal les informations pertinentes pour
votre étude. Une fois votre compte créé, l’accès est gratuit. N’oubliez pas
bien sûr les magazines tel Le Moci qui informent sur les marchés étrangers (Le
Moci produit notamment régulièrement des fiches statistiques Import/Export, par
produits et par pays à partir de la base de données mondiale de son partenaire
GTIS), les réglementations et les techniques du commerce international, les
foires, salons et conférences (en partenariat avec EventsEye).

Les conseils de Pierre
Ne négligez aucune source et soyez systématique dans votre recherche
d’informations

Avis d’expert CFCIM (Maroc, membre de CCI International)
La prospection d’un nouveau marché commence au préalable par sa connaissance :
sa taille, son potentiel, son organisation, ses perspectives de développement.
Il s’agit d’une étape indispensable pour appréhender au mieux le marché cible.

L’étude sur mesure permet de mettre en exergue les opportunités et les menaces
inhérentes à un marché. Elle donne l’avantage d’identifier rapidement les
clients potentiels ainsi que les concurrents en place. En compilant et
analysant les données recueillies, l’étude offre aux entreprises une idée
précise de leur potentiel de développement et s’impose comme un véritable outil
d’aide stratégique à la décision. Sur le Maroc par exemple, la Chambre
française de commerce et d’industrie du Maroc (CFCIM), qui a pour rôle
d’accompagner les sociétés françaises dans cette démarche, réalise ces études
de marché sur mesure. Deux mois de recherche en moyenne sont nécessaires à leur
réalisation et il en résulte des recommandations pragmatiques qui permettent
aux entreprises françaises de définir leur plan d’actions.

Avis d’expert Fidal

Points d’attention à ne pas négliger dans un appel d’offres
La réponse à des appels d’offres internationaux nécessite une approche
méthodologique particulière pour bien sécuriser le contenu de la proposition
qui sera remise. Tout d’abord il faut s’assurer que la documentation juridique
associée est complète.

En effet, il n’est pas rare que l’appel d’offres contienne des références à
certains textes applicables dont seules les références sont indiquées. Ceci est
particulièrement pertinent lorsque l’émetteur est une personne publique
(ministère, agence gouvernementale…). Ensuite il faut être vigilant sur les
engagements attendus du soumissionnaire : il est souvent exigé une caution
bancaire de soumission. Sa rédaction devra permettre sa restitution au cas où l’offre
n’est pas retenue.

Avant de répondre, le soumissionnaire devra également s’évertuer à lever les
ambiguïtés tant sur un plan juridique ou fiscal (TVA, douanes, établissement
permanent…), que technique ou opérationnel en questionnant par écrit l’émetteur
ou en s’appuyant sur un conseil. Une fois ces zones d’ombre éclaircies,
l’exercice fondamental est l’établissement d’une matrice des risques pour bâtir
l’offre et ajuster son prix : sur chaque clause majeure (conditions de
paiement, transfert de risque, garantie, caution de bonne fin, pénalités de
retard, plafond de responsabilité…) le soumissionnaire, dans la limite du
règlement imposé par l’émetteur, doit clairement souligner ses réserves (par
exemple conditions d’entrée en vigueur, financement, point de départ des délais
de réalisation…) et/ou modification et/ou refus afin de pouvoir ensuite se
dégager une marge de négociation.
Bien entendu, si le soumissionnaire répond conjointement avec d’autres
partenaires, un accord spécifique préliminaire devra être signé avant la remise
de l’offre commune. Au-delà de ces questions de fond, la forme a son importance
: il faut veiller à respecter minutieusement les exigences sur les enveloppes
contenant les propositions (scellées, séparées…) pour éviter une exclusion.

Enfin, s’il y a un doute sur les conditions d’attribution, de nombreux pays
autorisent la contestation des résultats. De manière générale, la réponse à un
appel d’offres international est un acte juridique engageant unilatéralement
seulement l’offrant : l’émetteur est toujours libre de repousser ou d’annuler
sans obligation de dédommagement. Une connaissance du contexte local est donc
inévitable pour éviter les aléas pénalisants non seulement dans la phase
initiale de réponse, mais aussi dans la phase de réalisation.