3/ S’informer sur les acheteurs étrangers

3.1 Les prestataires

À l’international encore plus que sur le marché domestique, l’information sur les clients étrangers reposera essentiellement sur les données recueillies auprès des commerciaux ou encore d’autres entreprises du secteur.

Il faut bien avoir conscience qu’en dehors de la France et de la Belgique, les informations commerciales et économiques disponibles et publiques sur les entreprises se caractérisent par leur pauvreté. De leur côté, les utilisateurs de ces informations, de plus en plus exigeants, ne se contentent plus d’informations basiques fournies par les bases de données, mais souhaitent les compléter par du renseignement « sur mesure », à la demande, quasi-personnalisé. Le renseignement que le client attend doit être complet, fiable, à jour, mais aussi d’utilisation aisée.

C’est pourquoi les sociétés spécialisées dans la fourniture d’informations financières sur les entreprises les plus sérieuses ont beaucoup investi dans la collecte et la présentation des données afin de les rendre plus compréhensibles : des graphiques pour montrer les évolutions, des couleurs qui différencient les types d’informations (fiche d’identité, données commerciales…), et toutes, bien évidemment, ont mis l’accent sur l’accès à ces informations par Internet, pour répondre aux attentes d’utilisateurs devenus exigeants sur les délais. Ceci parfois au détriment de la qualité, bien évidemment.

Un constat : la raréfaction de l’offre de renseignement

Comme nous l’avions écrit dans la première édition du présent guide, en 2003, compte tenu des différents rachats et fusions entre prestataires, le marché s’est considérablement réduit, au détriment des utilisateurs, bien évidemment, l’offre se rétrécissant comme peau de chagrin.
Dans l’ensemble, devant cette soudaine raréfaction de l’offre, les utilisateurs sont assez perplexes et dubitatifs quant à la qualité des informations recueillies et nombre d’entre eux s’orientent vers l’achat de prestations locales, ce que font déjà les credit managers américains depuis quelques années.

Par ailleurs, il ne faut pas se voiler la face : si les exigences des utilisateurs sont presque toutes satisfaites concernant le marché domestique quels que soient les prestataires, en revanche, pour l’international, on constate une certaine insatisfaction quant aux prestations fournies.

Raisons principales :
– la non-disponibilité des informations financières ;
– la pauvreté des infos disponibles et accessibles ;
– dans de nombreux pays, le poids de l’informel, faussant les bilans, comptes de résultat, et donc ratios divers ;
– les difficultés de retraitement des infos comptables.

L’offre française se limite donc essentiellement aux prestations des assureurs et de quelques opérateurs, Altares par exemple ou encore de fournisseurs se positionnant sur des niches, tel Pouey International (www.pouey-international.fr) ou encore Intersud (www.intersud.fr.)

À l’international, en plus des informations en provenance des prestataires traditionnels, les entreprises françaises disposent d’autres sources.
Par le biais des associations professionnelles de credit managers (l’AFDCC, en France, déjà citée, par exemple), le gestionnaire du poste client peut également obtenir des informations pertinentes sur ses prospects ou clients, ainsi que sur le comportement payeur et la santé économique des pays dans lesquels son entreprise contracte des opérations ou effectue des investissements.

Autre source, les associations internationales de credit managers du type FCIB (Finance, Credit & International Business), une association crée en 1919 et regroupant des directeurs financiers, des trésoriers et des credit managers. Elle a fusionné en 1972, avec la NACM, National Association of Credit Managers, une organisation américaine.

Sur des régions comme les pays de l’Afrique francophone, il est judicieux de s’informer auprès des entreprises françaises solidement implantées localement. En règle générale, il faut savoir utiliser le réseau des conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF), présents dans environ 145 pays (www.cnccef.org).