3/ Sécuriser et financer

3.1 L’assurance-crédit

Nous n’évoquerons ici que l’assurance-crédit court terme, à l’international, bien évidemment.

– Repère –
Les grands principes
Les trois grands principes de l’assurance-crédit sont : la prévention, le recouvrement et l’indemnisation.
L’assurance-crédit s’adresse aux entreprises exportatrices qui accordent à leurs acheteurs des délais de paiement pouvant aller jusqu’à 180 jours, voire 1 an, en principe sans contrepartie de garantie de paiement.

L’assurance-crédit repose sur des principes que l’on retrouve chez tous les assureurs, quel que soit le pays dans lequel réside l’exportateur.
– Garantie du risque commercial et/ou politique. Pour le risque politique, notons que certains assureurs couvrent plus de pays que d’autres, en clair, prennent plus de risques. Nous pensons à certains assureurs belges et chinois.
– Montants des crédits à couvrir sur tel ou tel client soumis à l’agrément de l’assureur (sauf pour les non-dénommés). Après étude de la solvabilité de l’acheteur et l’analyse des risques pays, l’arbitre va définir une limite de crédit qui constitue la base sur laquelle une indemnisation, en cas de sinistre, pourra être versée à l’assuré, sous certaines conditions à respecter, bien évidemment.
– Indemnisation partielle des pertes (principe de la « quotité garantie » de 50 à 95 % du montant TTC de la facture).
– Garantie des pertes résultant de l’insolvabilité juridique ou présumée du client.

Attention ! contrairement à certaines idées reçues, l’assurance-crédit ne protège pas contre le risque de retard de paiement ! Combien de fois avons-nous entendu des commerciaux, interrogés sur des retards élevés de paiement, nous répondre sans scrupules : « Pas grave, nous sommes assurés crédit ».

De fait, sur la partie recouvrement du paiement, l’assuré dispose d’un délai, variable selon les compagnies pour déclarer sa créance impayée à l’assureur-crédit. La plupart des assureurs interviennent également en recouvrement sur les créances détenues par l’assuré sur des acheteurs non garantis et également pour des créanciers non assurés..

L’échec de l’action de recouvrement ou son impossibilité à pouvoir être mise en œuvre, notamment en cas d’insolvabilité de l’acheteur, va déclencher le processus d’indemnisation.

Celle-ci intervient à l’issue d’un délai de carence variant généralement de 3 à 6 mois après la déclaration de la créance impayée auprès de l’assureur.

La créance impayée du fait de la carence de l’acheteur (insolvabilité présumée) ou de son insolvabilité constatée est indemnisée sur la base de l’encours garanti au jour de la déclaration de sinistre et en fonction de la quotité garantie dans le cadre du contrat souscrit.

La principale police proposée sur le marché est la police globale (son nom diffère selon les assureurs-crédit, mais les principes sont les mêmes).
Dans le cadre d’une police globale, l’ensemble du portefeuille clients export est couvert par le contrat qui prend en charge alors le risque commercial et le risque politique sur acheteurs privés et publics.

Seuls sont généralement exclus les petits sinistres dont le montant unitaire ne dépasse pas quelques centaines d’euros.

Au-delà d’un seuil d’encours appelé généralement « non dénommé » (par exemple, 15 000 euros : les montants en dessous de ce seuil sont systématiquement couverts), les acheteurs font l’objet d’un arbitrage individuel par l’assureur. Cet arbitrage conduira à la couverture totale ou partielle de l’encours demandé. L’assureur peut également refuser de couvrir un acheteur sur lequel il estime que la probabilité de défaillance est forte. L’exportateur doit alors mettre en place d’autres solutions s’il tient à faire cette affaire tout en se préservant du risque de non-paiement.

– Repère –
Les principaux acteurs du marché
Le marché mondial est dominé par trois grands acteurs européens (CA 2010) :
– Euler Hermes   2 148 millions d’euros
– Coface             1 622 millions
– Atradius           1 450 millions
Mais il existe de nombreux challengers qui peuvent proposer des points forts (sur certaines zones, notamment) : citons le Ducroire belge, la Sace italienne, la Cesce espagnole, le chinois Sinosure, le britannique ECGD, le canadien EDC, Exim Bank aux États-Unis…

3.2 Affacturage et forfaitage
l s’agit de deux techniques de rachat de créances, permettant donc d’obtenir du cash, à priori semblables mais en fait totalement différentes.

Affacturage (factoring)
Les opérations payables à terme par des acheteurs privés ou publics sont cédées à une société d’affacturage (en anglais « factor ») qui assure la gestion, le recouvrement à échéance et le financement des exportations tout en garantissant le risque d’impayé.

Dans la plupart des cas, un contrat d’assurance-crédit export a été mis en place au préalable.
C’est sur ce contrat que la société d’affacturage viendra s’adosser. La société d’affacturage devenant délégataire du droit à indemnisation en tant que propriétaires des factures qu’il a accepté d’acheter et de financer.
Par une mention ou cachet spécifique apposé sur chaque facture cédée, l’exportateur demande à ses acheteurs de payer le montant dû à la société d’affacturage.

Le plus souvent, les risques politiques et les litiges commerciaux ne sont pas garantis et tout impayé s’y rapportant est exclu de l’affacturage. L’exportateur peut se prémunir contre ces risques associés en souscrivant un contrat d’assurance-crédit couvrant le risque politique et un avenant à un contrat d’assurance-crédit couvrant également les litiges commerciaux.

Forfaitage (forfaiting)
Contrairement à l’affacturage, le forfaitage ou « forfaiting », ou encore « escompte sans recours » s’applique à des créances spécifiques, individuelles et déjà nées et matérialisées par des marchandises ou des services.
C’est donc une opération « au coup par coup », de cession d’une créance garantie par une sûreté de premier rang : garantie à première demande, lettre de crédit standby confirmée, crédit documentaire irrévocable et confirmé, traites avalisées par une banque de premier rang.
Le coût de l’opération est fonction des risques liés au pays, à la solvabilité de l’acheteur, à la notoriété et la qualité financière de la ou des banques locales associées à l’opération, de la qualité de la garantie apportée et du délai de paiement attaché à la transaction.
Compte tenu du coût, il est impératif d’associer les commerciaux et de mettre en place cette formule au stade de la négociation des termes et conditions de paiement d’une opération de vente.

Avantages du forfaitage
– Supprime le risque client /le risque pays.
– Pour l’entreprise exportatrice, améliore le « cash ».
– Pour l’importateur, lui permet de trouver un financement local
– Permet à l’exportateur d’accorder un délai de paiement à son client tout en étant payé dès l’émission de la facture.
Voir ci-dessous en PDF le comparatif pratique affacturage/forfaitage

– Repère –
Les principaux acteurs du marché
Affacturage : BNP Paribas Factor, CGA (Société générale), Cofacredit (issu d’un partenariat entre Coface et GE Capital, c’est la seule société spécialisée sur l’export), Eurofactor (groupe Crédit agricole), Factocic, GE Capital Factofrance, Natixis Factor.
Forfaitage : London Forfaiting, Mezra, Deutsch Forfait AG, et les principales grandes banques françaises qui ont des départements spécialisés dans le forfaitage.