3/ Les solutions de paiement

Pour la bonne rédaction des conditions de paiement, les deux parties ont recours à 5 paramètres (voir en bas de page le tableau en PDF), que l’on utilise automatiquement, sans y penser, un peu comme M. Jourdain faisait de la prose sans le savoir…

3.1 Ne pas oublier le risque de change

Un rappel important avant d’aborder le choix des moyens de paiement. Les objectifs d’une entreprise sont de produire et de commercialiser un produit ou de réaliser des prestations de service. Si l’on travaille dans une monnaie autre que l’euro, donc une devise, il est essentiel de se couvrir.
Principes essentiels du risque de change :
– se couvrir dès l’offre acceptée du fournisseur ;
– penser à l’impact de modification de l’offre et ensuite du contrat (montant, durée) : modification, augmentation, prorogation… ;
– privilégier le change à terme : fixation d’un cours aujourd’hui auquel se dénouera l’opération, quelle que soit l’évolution de la devise ;
– éviter les options de change, plus complexes, plus onéreuses et plus risquées : dans l’option de change, contrairement au change à terme, l’importateur acquiert moyennant paiement d’une prime, le droit mais non l’obligation d’acheter ou de vendre pendant une période convenue une quantité définie de devises contre une autre monnaie à un cours convenu d’avance, profitant ainsi d’une évolution favorable de la devise.

3.2 Choisir un mode de paiement

Le choix du mode et du délai de paiement est l’un des éléments clés d’une opération d’importation.

Une analyse succincte des avantages et inconvénients (voir le tableau en PDF en bas de page) de chacun des modes de paiement permet très rapidement d’écarter certains d’entre eux, que l’on n’acceptera qu’à titre dérogatoire.

On peut estimer près de 90 % des opérations à moins d’un an se font par virement bancaire ou crédit documentaire (eh oui ! les entreprises françaises ont mauvaise réputation en matière de respect des délais de paiement et nos fournisseurs étrangers nous imposent bien plus de crédits documentaires que nous n’en exigeons de nos clients…)

Le virement bancaire
Rappelons que la vie d’un virement se déroule en trois étapes :
– l’ordre de virement ;
– l’exécution ;
– la réception des fonds par le banquier du bénéficiaire.
Pour les opérations à l’international, les banques disposent d’une technique adaptée aux contraintes des processus de règlements que ce soit à l’importation ou bien à l’exportation : le virement Swift.

Repère
À propos de Swift
Swift est une société coopérative de droit belge (Society for Worldwilde Interbank Financial Telecommunication) fondée en 1973, exploitant un réseau privé de télétransmission garantissant au virement les qualités suivantes : sécurité, rapidité, fiabilité. À fin janvier 2012, 210 pays sont connectés à ce réseau et près de 10 000 utilisateurs sont reliés, transmettant environ 16 millions de messages quotidiens.

La remise (ou encaissement) documentaire
(documentary remittance)
Moyen simple de règlement des importations, elle est de moins en moins utilisée car peu appréciée des exportateurs compte tenu de son manque de garantie.
Attention ! Ne pas la confondre avec la remise simple, appelée aussi open-account, c’est-à-dire l’envoi directement à l’acheteur des documents sans passer par l’intermédiaire d’une banque.
La remise documentaire est réglementée par les Règles uniformes relatives aux encaissements de la Chambre de commerce internationale (publication CCI n° 522).
Contrairement au crédit documentaire, la banque n’a aucune obligation de résultat dans l’encaissement de la remise documentaire.

Le crédit documentaire (ou crédoc)
Par comparaison avec les autres moyens de paiement, à l’exception notable du virement Swift accompagné d’une lettre de crédit standby (voir plus loin), le crédit documentaire est le seul moyen de paiement garantissant à l’exportateur une certitude quasi totale de bonne fin d’encaissement, à condition bien entendu d’en respecter les règles.
Le crédit documentaire est réglementé par les Règles et usances uniformes (RUU 600) de la Chambre de commerce internationale, entrées en vigueur le 1er juillet 2007.

Repère
Définition
Le crédit documentaire se différencie essentiellement avec la remise documentaire du fait de l’engagement irrévocable des banques.
Il s’agit d’une opération par laquelle une banque dite « banque émettrice » s’engage à la demande de son client appelé « donneur d’ordres », à régler à un vendeur dit « bénéficiaire », un certain montant, à un terme convenu, avant une date déterminée, contre remise de documents conformes prouvant la bonne exécution de la livraison ou des prestations.
Le crédit documentaire est transmis par une banque dite « notificatrice » qui n’est pas obligatoirement celle du bénéficiaire.

Dans l’encadré en bas de page en PDF est synthétisée la chronologie du déroulement d’un crédoc import.

Rôle et risques de l’acheteur
On le voit, c’est dès la négociation avec son vendeur que l’importateur doit essayer de bénéficier d’un crédit documentaire qui ne soit pas trop contraignant pour lui et en même temps le protège contre les risques liés à la livraison.
Il est donc supposé avoir négocié à la fois le contenu du contrat commercial et le contenu du crédit documentaire avec son fournisseur. À la réception des instructions d’ouverture en provenance de son vendeur, il lui appartient de vérifier que ces instructions sont conformes à ce qu’il a accepté.
Après vérification, il va faire parvenir à sa banque la demande d’ouverture conforme aux instructions de l’exportateur. C’est là que peut apparaître une première source de problèmes.
Les services achats des grandes entreprises maîtrisent en général assez bien cette phase du crédit documentaire. Certains, via des outils mis à leur disposition par les banques, préparent eux-mêmes l’ouverture du crédit.

En revanche, les PME, n’ont bien souvent aucune compétence pour cette étape et se reposent entièrement sur leur banque pour remplir le formulaire d’ouverture. Dans le meilleur des cas, l’importateur sera assisté par son gestionnaire de compte ou un spécialiste crédit documentaire de sa banque. Dans le pire, la banque remplira seule le formulaire et ce peut être alors la porte ouverte aux abus. Nous connaissons nombre de banques qui ont une liste de spécifications préétablies en matière d’ouverture de crédit documentaire et qui, sous prétexte de l’indépendance du crédit par rapport au contrat commercial, feront fi des éventuelles contradictions entre le crédit qu’elles vont émettre et le contrat commercial signé entre leur client et son fournisseur.

Soyons néanmoins réalistes. Cela va dépendre, pour beaucoup, du rapport de forces entre le banquier et son client donneur d’ordres et de la marge de manœuvre de ce dernier de laisser entendre qu’il pourrait confier ses crédits import à une autre banque. Le client monobanque ne pourra guère négocier.
En conclusion, le donneur d’ordres devrait étudier soigneusement le contenu du crédit émis par sa banque avant qu’il ne soit notifié au bénéficiaire. Après, il ne lui reste plus que le choix des amendements, ou ses yeux pour pleurer.

Mais il est aussi confronté à un risque dont bien peu d’importateurs ont conscience : le risque de se voir appeler en responsabilité en lieu et place de banques qui seraient défaillantes dans le respect de leurs obligations dans le cadre du déroulement de l’opération de crédit documentaire.
L’alinéa b de l’article 37 des RUU 600 apporte une curieuse précision : « Une banque émettrice ou une banque notificatrice n’assume aucun engagement ni responsabilité au cas où les instructions qu’elle transmet à une autre banque ne seraient pas suivies, même si elle a pris elle-même l’initiative de choisir cette autre banque.

Si l’on veut aller jusqu’au bout du raisonnement, il appartient alors au donneur d’ordres de veiller à ce que sa banque ne travaille qu’avec des banques dignes de foi. Hélas, dans certains pays, si l’on veut faire des affaires, il ne faut pas être très regardant. Notons néanmoins que la plupart des banques précisent dans leurs conditions générales d’ouverture de crédits documentaires, l’entière responsabilité du donneur d’ordres. Mais combien d’importateurs prennent le temps de lire ces conditions ? Qu’ils signent bien souvent à la hâte !

Rôle et risques de la banque émettrice
Cet aspect des choses est à prendre en compte par l’importateur pour bien comprendre la position de son banquier.
Selon M. G. Affaki (BNP Paribas), dans son ouvrage Financements et garanties dans le commerce international (Centre du commerce international, 2002), « une fois que la banque a accepté d’ouvrir le crédit documentaire, elle doit l’émettre sans retard, dans les termes exacts des instructions reçues ». C’est d’ailleurs la même position qu’affirmait le Comité d’experts Credimpex dans un avis du 8 janvier 1997 : « La banque émettrice, qui reçoit des instructions précises de son donneur d’ordres, doit s’y conformer. Si elle ne le fait pas, elle commet une faute dans l’exécution de son mandat et si cette faute cause un préjudice à son mandant, directement ou indirectement, elle en est comptable. » Les experts sont donc tous d’accord sur un point essentiel pour la bonne réalisation de l’ouverture d’un crédit documentaire : la banque émettrice doit respecter strictement les instructions de son client importateur ; à condition, bien évidemment, que ces instructions ne soient pas contraires aux intérêts de la banque.
Compte tenu des risques encourus, il est essentiel pour le banquier émetteur de veille particulièrement à la rédaction du crédit documentaire. Ces risques se situent à plusieurs niveaux :

L’exécution du contrat
La banque devant payer dès remise des documents si conformité de ces derniers, cela implique qu’il n’y ait aucun malentendu entre le client et son banquier quant à l’engagement que représente le crédoc.

Niveau de l’importateur
Détérioration de sa solvabilité. C’est pour faire face à ces risques que les banques se couvrent par différentes techniques, ouverture de lignes annuelles de crédoc, signatures de Conventions d’ouverture, nantissement de compte ou de matériels, marchandise voyageant à l’ordre de la banque, blocage des fonds.

Niveau de l’opération
En cas de non-remboursement du banquier par l’acheteur pour des raisons d’insolvabilité ou autres, le banquier peut considérer la marchandise comme un gage.

Or, plusieurs cas de figures peuvent se présenter quant à la disparition de ce gage ou à sa nullité :
– marchandises périssables, (en général, l’altération des produits n’est pas couverte par les assurances) ;
– marchandises non conformes, donc non utilisables ou revendables en l’état ;
– l’importateur peut se trouver confronté à des problèmes de trésorerie ne lui permettant pas de rembourser son banquier ;
– exportateur malhonnête : celui-ci présente des documents strictement conformes mais expédie des marchandises inutilisables ; on se trouve confronté au même cas que celui exposé précédemment.

On le voit, la banque émettrice peut être obligée de lever les documents et de payer l’exportateur sans avoir l’assurance de se faire rembourser par l’importateur.
Il appartient également à l’importateur, donneur d’ordres, de ne pas accumuler les documents inutiles que devra présenter le vendeur. D’ailleurs, dans les RUU 500, un article, disparu dans la version 600, précisait : « Pour éviter toute confusion et tout malentendu, les banques devraient décourager toute tendance à inclure trop de détails dans le crédit ou dans tout amendement à celui-ci… »

Le conseil de Jean-Claude
Dans tous les cas, l’importateur est, de toutes les parties, la plus concernée par l’opération. De notre point de vue, il prend autant de risques que le banquier, voire plus. La banque, en effet, se protège avec différents moyens, comme nous le verrons plus loin. L’acheteur, lui, en tant que donneur d’ordre, supporte tous les risques liés à l’opération elle-même :
– risques liés à un retard de livraison ;
– risques de recevoir une livraison non conforme ;
– risques de ne pas recevoir du tout la marchandise.

Pour ces trois catégories de risques, il peut se protéger via des organismes de certification ou par lui-même s’il a la disponibilité et les connaissances nécessaires et suffisantes.

Le conseil de Jean-Claude
Pour faciliter l’ouverture du crédit documentaire, l’importateur peut avoir recours
à la garantie des crédits documentaires import d’Oséo, destinée aux PME devant faire ouvrir, par leur banque, des crédits documentaires sur marchés à l’importation ou des lettres de crédit standby. Les PME doivent apporter une valeur ajoutée significative aux produits importés (les entreprises de négoce sont exclues). La quotité garantie auprès de la banque émettrice est de 60 %.
Site : www.oseo.fr

Avis d’expert HSBC
Faire le bon choix en matière de documents listés dans le crédit documentaire
L’élaboration de la liste des documents adéquats est un élément essentiel de l’ouverture d’un crédit documentaire au bénéfice de l’acheteur. Outre les documents systématiquement exigés (facture, documents de transport, etc.) et nécessaires au dédouanement de la marchandise, l’acheteur a la possibilité d’inclure d’autres éléments en fonction du degré de sécurisation recherché, des caractéristiques du produit et de l’origine géographique. Si l’entreprise n’a pas d’agent installé dans le pays du fournisseur et si elle a des craintes quant à la qualité des produits, elle peut, par exemple, demander à ce que figure un certificat d’inspection réalisé par une société spécialisée indépendante. L’entreprise doit cependant éviter de demander trop de documents. Par ailleurs, l’abondance de détails n’est pas forcément la bonne solution. En définitive, il faut faire le bon choix en matière de documents et ne jamais oublier que le travail en amont avec le fournisseur (sélection, établissement d’une relation de confiance, etc.) demeure la meilleure protection pour l’acheteur.

Check-list des risques spécifiques aux banques

– Risques liés aux donneurs d’ordres
Défaillances, fraudes, contestations juridiques
– Risques liés aux bénéficiaires
Fraudes, appel abusif des cautions, contestations juridiques
– Risques divers
Défaut de la contrepartie bancaire, contestations juridiques, rigueur du droit local

Une alternative au crédit documentaire :
la lettre de crédit standby (LCSB)
On ne peut qu’être surpris du faible degré d’utilisation de cet outil, bien plus équilibré que le crédit documentaire, pour les deux parties. Il y a quelques années, une banque française, le CIC, donnait une très pertinente définition de la lettre de crédit standby :
« Votre besoin
Acheteur ou vendeur d’un bien ou service à l’étranger, vous cherchez avec votre partenaire une formule de garantie sûre et souple qui assure au vendeur une couverture du risque de non-paiement lorsqu’il aura accompli ses obligations et à l’acheteur la certitude de ne payer que des livraisons conformes.
Notre offre
La Lettre de crédit Stand-by se révèle être l’instrument adéquat. »

En effet, si pour l’exportateur, c’est le produit le plus à même de garantir à 100 % le paiement par l’acheteur dans les délais prévus au contrat, pour l’acheteur, c’est aussi une garantie de recevoir les produits commandés, la mise en jeu de la lettre de crédit étant conditionnée par une attestation du vendeur certifiant qu’il a bien rempli ses obligations principales en matière de livraison :

« Nous certifions que nous avons rempli toutes nos obligations relatives à la vente et à l’expédition des marchandises faisant l’objet de la/des facture(s) (n°)…… suivant copies ci-jointes et du contrat / de la proforma/de la commande n° … du … et que nous n’avons pas reçu le règlement y afférent du montant de ……… dont la date d’exigibilité était le ……. »

Le conseil de Jean-Claude
Il est impératif de lister précisément la liste des documents que l’exportateur acceptera de fournir :
– facture commerciale (conforme aux obligations légales locales du pays de l’importateur) ;
– documents liés à l’Incoterm stipulé dans le contrat ;
– documents exigés à l’importation dans le pays de l’acheteur ;
– documents spécifiques au secteur d’activité des deux entreprises.
– Et bien évidemment, si la nature de la marchandise et le montant du contrat le justifient, inclure un certificat de conformité, qualité et quantité, émis avant l’expédition des marchandises.

Modèle de lettre de crédit standby

En français
D’ordre de (nom de votre client) nous émettons par la présente une lettre de crédit standby (confirmée si justifiée) et transférable pour un montant de …………….* (montant et devise) environ, en faveur de ……………. (adresse complète) payable à vue aux guichets ……………. (coordonnées de votre banque), garantissant la bonne exécution des obligations de paiement de (nom de votre client) résultant du contrat ou de la proforma ou de la commande n° ……………. du ……………. ayant pour objet (facultatif).
Cette standby est utilisable par paiement à vue aux caisses de (coordonnées de votre banque), contre présentation des documents ci-après désignés

Certificat du bénéficiaire libellé comme suit :
Nous certifions que nous avons rempli toutes nos obligations relatives à la vente et à l’expédition des marchandises faisant l’objet de la/des facture(s) n° ……………. suivant copies ci-jointes et du contrat/de la proforma/de la commande n° ……………. du ……………. et que nous n’avons pas reçu le règlement y afférent du montant de ……………. dont la date d’exigibilité était le…………….

Copie(s) de la/des facture(s) commerciale(s) impayée(s).
Copie du/des documents de transport correspondant(s).

Les documents présentés peuvent être rédigés dans une langue différente de celle de la standby.

Paiements partiels autorisés.

Si couvrant un encours d’affaires annuel :
Cette lettre de crédit standby sera automatiquement renouvelée par tacite reconduction par périodes d’un an à compter de la date de validité, sauf dénonciation expresse de l’une des parties, par lettre recommandée au plus tard un mois avant la date d’expiration.

Frais hors de France à la charge du donneur d’ordres.

La présente lettre de crédit standby est soumise aux RPIS 98, publication CCI n° 590.
(si pays émetteur et banque émettrice non adhérente :
La présente lettre de crédit standby est soumise aux Règles et Usances Uniformes relatives aux crédits documentaires, Révision 2007, publication CCI n° 600.)

* Si opération ponctuelle, montant total de la prestation, si courant d’affaire régulier, encours maximum.

En anglais
At the request of……………. we hereby issue in favour of……………. our confirmed and transferable standby letter of credit for an amount of ……………. about, to guarantee the due performance of ……………. (customer’s name and adress) obligations to pay pursuant to the agreement or the proforma invoice or the order n°………… dated ……………. in respect of (description of goods, services…)

This standby letter of credit shall be honoured by payment at sight against présentation at (name of french bank) offices of the following documents.

Certificate of the beneficiary in the following form :
We hereby certify that we have performed all our obligations concerning the sale and dispatch of the goods referred to in the agreement/the pro forma invoice/the order n° ……………. dated ……………. and that we have not received the corresponding payment of ……………. which fell due on …………….

Copy(ies) of the unpaid invoice(s).
Copy (ies) of the transport documents.

The language of documents presented may be different from that of the standby.

All banking charges outside France for applicant account.

Part payments authorised.

This standby letter of credit is subject to ISP 98, ICC publication n° 590, or to Uniform Customs and Practices for standby letter of credits, 2007, revision, ICC publication 600.

En plus du gage de qualité et de conformité, la lettre de crédit standby offre un autre avantage non négligeable : compte tenu du minimum de commissions perçues par les banques, elle coûte en moyenne trois fois moins cher qu’un crédit documentaire, pour le donneur d’ordres, l’acheteur…

Les nouveaux moyens de paiement :
Sepa (Single Euro Payments Area)
Il s’agit d’une harmonisation de certains moyens de paiement au sein de l’espace européen (et non seulement communautaire). Il s’agit des opérations de virements bancaires, de prélèvements automatiques et par cartes bancaires.
Cela concerne les 27 pays de l’UE + l’Islande, la Norvège, le Liechtenstein, Monaco et la Suisse.
Les transactions effectuées dans cet espace seront effectuées dans les mêmes conditions qu’à l’intérieur des frontières nationales.
Le Sepa se met en place progressivement depuis janvier 2008.

Sepa : brève synthèse

Le virement Sepa (Sepa Credit Transfer)
– Pas de limite de montant
– En euros
– Délai 3 jours maximum
– 1 jour depuis janvier 2012
– Opérationnel dans de nombreuses banques depuis janvier 2008

Le prélèvement Sepa (Sepa Direct Debit)
– En euros
– Opérations récurrentes ou ponctuelles
– Disponible depuis le 1er novembre 2010

Le paiement par carte Sepa (Sepa Card Framework)
– Se met en place progressivement (selon les émetteurs)
– Concerne principalement les cartes émises par les banques. Les autres émetteurs peuvent adhérer à condition de se conformer aux principes Sepa

Voir en bas de page en PDF une brève étude comparative Crédoc / Lettre de crédit standby