1/ Principaux objectifs

Les principaux objectifs d’une bonne gestion du crédit accordé à la clientèle sont :
– la sécurisation du poste clients ;
– la réduction des délais d’encaissements, donc optimisation de la gestion du besoin en fonds de roulement (BFR) ;
– la réduction des frais financiers ;
– l’assistance à la réalisation des objectifs commerciaux.

Conséquence d’une mauvaise gestion (voir d’absence de gestion) : le poste clients est trop souvent l’un des postes les plus lourds de l’actif du bilan. Signalons que selon le rapport annuel de l’Observatoire des délais de paiement, publié en mai 2011, l’impact de la loi LME semble avoir été positif en ce domaine dans de nombreux secteurs d’activité.

Les enjeux de la gestion du portefeuille clients sont d’autant plus significatifs que la seule source de rentrées financières d’une entreprise est le chiffre d’affaires et sa rotation en trésorerie. Les entreprises doivent donc se prémunir contre les risques de retard de paiement et de non-paiement définitif, risques pesant lourdement sur leur marge, leurs résultats et déséquilibrant leur trésorerie.

La vigilance des responsables du crédit client au sein des entreprises ne doit pas se relâcher, bien au contraire.

Rappelons que le montant des créances commerciales doit être considéré comme un actif immobilisé dont le montant pourrait être affecté à des ressources plus utiles que de financer les achats de nos clients. C’est également un emploi transitoire car les créances clients sont supposées être encaissées un jour. Mais c’est aussi, et surtout, un problème permanent car de nouvelles ventes vont créer de nouvelles créances et ainsi de suite… Ainsi tourne la roue dans une entreprise.

Il devient plus que jamais essentiel de se souvenir qu’une vente n’est définitivement réalisée qu’une fois la marchandise livrée et le vendeur payé.

L’entreprise ne doit jamais oublier qu’en accordant des délais de paiement à ses clients, elle se comporte en banquier sans en avoir la structure ni la vocation ni, surtout, bénéficier le plus souvent des garanties prises par les banques.

Il importe donc de n’accorder que les délais de paiement les plus réalistes possibles, tenant compte :
– de la solvabilité du client ;
– du secteur d’activité ;
– du pays de l’importateur ;
– des pratiques de la concurrence.

Et il importe de faire respecter ces délais de paiement. Surtout dans une conjoncture de crise, marquée par de fortes aggravations, en particulier en Europe (voir graphiques en PDF ci-dessous).

Ainsi que nous l’avons vu dans l’introduction, la gestion du poste clients est réellement devenue une priorité pour de nombreuses entreprises. Elle fait aussi l’objet d’études assez nombreuses. L’une des dernières en date est celle présentée en octobre 2011 par l’assureur crédit Atradius, sous le titre Autumn 2011 Payment Practices Barometer, réalisée auprès d’un panel d’environ 5 400 entreprises principalement européennes, mais également établies dans des pays hors UE : États-Unis, Chine, Mexique, Singapour.

Pour chaque pays, les auteurs ont analysé à la fois les délais de paiement pratiqués sur le marché domestique et à l’international, le comportement payeur des entreprises et, surtout, les pratiques en matière de credit management.

Nous citons cette étude car, globalement, elle est peu flatteuse pour les entreprises françaises. Dans un article paru dans Le Moci n° 1901 du 27 octobre 2011 et titré « Les entreprises françaises boudent le credit management », quelques extraits significatifs et plutôt inquiétants : « En Europe, les entreprises françaises sont celles qui utilisent le moins les outils du credit management pour maîtriser le risque client » et « toutes tailles confondues, les entreprises françaises ont plus de mal à se faire payer à l’international que leurs homologues européennes. 36 % de leurs créances étrangères accusent un retard contre une moyenne de 30 % en Europe. 8,8 % des factures export restent impayées contre 6 % dans le reste de l’Europe. 7 % des créances étrangères détenues par de grandes entreprises hexagonales restent irrécouvrables ».

Pour finir, « alors que 35 % des entreprises européennes pratiquent un credit management actif, seules 13 % des entreprises françaises y ont recours. » Sans commentaire…

Repère

Évolution des délais de paiement moyens pratiqués en Europe

Ces dernières années, en dépit de la directive européenne et des différentes lois nationales sur les délais de paiement, la situation s’est dégradée à nouveau dans l’Union européenne.

Comme on l’a constaté plus haut dans l’introduction, la situation s’est détériorée dans plusieurs pays européens. plus particulièrement les pays du Sud, les fameux PIGS (Portugal, Italie, Grèce, Espagne).

Le 1er septembre 2011, Altares mentionnait dans son étude trimestrielle les comportements de paiement des entreprises en Europe : « Ramenés à 13,5 jours début 2011, les retards de paiement des entreprises européennes se durcissent légèrement à 13,7 jours au cours du 2e trimestre 2011. Ils étaient tombés sous les 14 jours il y a un an, mais, depuis, les retards de règlement restent fixés autour de ce palier sans parvenir à redescendre sous les 13 jours, seuil franchi au début de la crise. Ces conditions commerciales compliquées contrarient les échanges au sein de l’Union européenne, marché privilégié de nombreux exportateurs. »
Autre constat significatif : « Moins de 4 entreprises européennes sur dix respectent les échéances de paiement. »
 
Selon Altares, les secteurs les plus touchés sont le transport, l’industrie et le bâtiment.
Fin novembre 2011, lors de deux conférences organisées par l’AFDCC (Association française des credits managers et conseils) Intrum Justitia constatait « des délais de paiement qui repartent à la hausse ».