Interview croisée entre Emmanuelle Tilmont, Responsable administratif et financier de la société Le Créneau Industriel, et Morgan Maison, Chargé d’affaires international à la délégation Bpifrance d’Annecy
Pouvez-vous vous présenter ?
Emmanuelle Tilmont. Créée en 1978, la société Le Créneau Industriel conçoit et développe des solutions d’usinage innovantes et différenciées pour les grandes entreprises de l’industrie aéronautique mondiale dans des domaines tels que le multiperçage acoustique de pièces de nacelle, l’usinage de pièces composites et le détourage de tôles d’aluminium en multi-épaisseur. Notre activité consiste à livrer des machines que nous construisons spécialement pour nos clients : nous n’avons pas de produits sur catalogue. Nous nous positionnons comme des vendeurs de process.
La société est basée à Annecy et réalise environ 90% de son chiffre d’affaires à l’international, principalement en Amérique du Nord, en Europe et en Asie. Nous avons une filiale aux États-Unis qui a une activité de maintenance du parc de machines livrées à ce jour. La crise sanitaire liée au Covid-19 nous a conduits à diversifier notre activité et à explorer de nouveaux marchés, principalement dans la défense et la filière bois.
Morgan Maison. Bpifrance, la Banque Publique d’Investissement, accompagne les entreprises et offre des solutions de financements pour faciliter la croissance, l’innovation, ainsi que le développement international. Ces solutions sont adaptées à chaque étape de la vie d’une entreprise. Partenaire privilégiée des banques et des régions, Bpifrance ancre son action dans les territoires au sein desquels elle contribue à maintenir un tissu industriel dynamique et à développer l’emploi.
Nous sommes avant tout une banque de proximité : 90% de nos décisions sont prises en région. Le Créneau Industriel est une société innovante, à fort potentiel de croissance et engagée dans une vraie dynamique de développement international. Il s’agit du parfait exemple d’entreprise que nous souhaitons accompagner à l’international, en proposant notre gamme d’outils et un appui personnalisé.
Comment a débuté la relation avec Bpifrance ?
E.T. Il y a une dizaine d’années, nous avons commencé à utiliser l’Assurance Change Négociation, car une partie importante de nos exportations sont facturées en devises étrangères, le dollar USD principalement. Or le taux de change euro/dollar est très volatile. Bpifrance nous a proposé un outil attrayant : l’Assurance Change Négociation, une couverture qui est effective dès la remise d’une offre commerciale à un client.
M.M. Bpifrance Assurance Export, filiale de Bpifrance SA, assure la gestion des garanties publiques à l’exportation au nom, pour le compte et sous le contrôle de l’Etat. Avec cet outil d’Assurance Change, l’entreprise est couverte à hauteur de 100% du risque de change jusqu’au dernier terme de paiement du contrat commercial, et elle n’est pas engagée si l’offre n’est pas retenue.
Pourquoi cette solution est-elle avantageuse ?
E.T. Le taux de change est fixé pour la période de négociation qui, dans notre cas, peut durer jusqu’à un an. En effet, nous livrons des machines spéciales dans le cadre des plans d’investissements de nos clients. Le processus de prise de décision est souvent long. De plus, il s’agit de montants unitaires élevés. Nous calculons de façon précise nos prix de revient et une variation brutale du taux de change peut affecter la rentabilité. L’Assurance Change Négociation est un outil de sécurisation de nos marges.
Vous avez eu recours également à l’Assurance Prospection. Pour quelles raisons ?
E.T. Nous souhaitions donner une nouvelle impulsion au développement de notre filiale aux États-Unis et Morgan nous a présenté l’Assurance Prospection. Pour en bénéficier, nous avons élaboré un budget global export qui a inclus différents éléments : recrutement d’un commercial, participation à des salons, création d’un centre d’essais en Californie pour mieux servir nos clients, etc. Ce budget a été soumis à Bpifrance qui l’a approuvé. Dès la signature du contrat, en mai 2019, nous avons perçu une avance de trésorerie de 50% qui nous a permis d’engager les premières dépenses. Dans le cadre du Plan de Relance Export, la durée du contrat a été portée de 2 à 3 ans.
Comment avez-vous été épaulés par Bpifrance ?
E.T. J’ai échangé régulièrement avec Morgan. La phase de préparation du budget est cruciale. Il faut déterminer les dépenses qui sont éligibles et celles qui ne le sont pas. Pour ce qui est des dépenses éligibles, celles-ci doivent être évaluées avec précision. Dans la phase de préparation du dossier, il y a eu une vraie mission de conseil de la part de Bpifrance.
M.M. Cette mission de conseil est pour nous fondamentale. Notre rôle est de faire en sorte que l’entreprise utilise au mieux l’Assurance Prospection dont le champ de dépenses éligibles est très large. J’ajouterais qu’en 2020, dans le cadre du Plan de Relance Export, l’avance de trésorerie a été portée de 50% à 70 % pour les nouveaux contrats.
Vous avez utilisé d’autres outils…
E.T. Dans notre activité, les délais de négociation sont longs et dans certains pays, les clients n’ont pas l’habitude de régler des acomptes. De plus, une fois la commande signée, la période de fabrication s’étale sur plusieurs mois. Tous ces éléments pèsent sur la trésorerie de l’entreprise. Les crédits de préfinancements sont indispensables pour assurer la continuité de nos opérations d’exportation.
M.M. Bpifrance propose en effet une Garantie de Préfinancement Export à nos partenaires bancaires, qui formalisent ce type de prêt. Ceux-ci sont couverts à hauteur maximum de 80% contre le risque de non-remboursement. Aucune prime n’est facturée à l’exportateur : Bpifrance partage les commissions de la banque.
E.T. Beaucoup de banques travaillent avec nous parce qu’il y a la garantie de Bpifrance. Sans cet instrument, nous serions obligés de refuser certaines offres.
Les clients vous demandent-ils des cautions ?
E.T. Nos clients nous demandent une large palette de cautions, notamment celles de restitution d’acompte et de bonne exécution. Nous travaillons avec plusieurs banques qui émettent ces cautions.
M.M. En cas d’appel d’une caution par un acheteur étranger, quelle qu’en soit la cause, l’Assurance Caution Export de Bpifrance garantit les émetteurs de cautions à hauteur de 80% (pour les entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur ou égal à 150 M€, 50% pour les autres), contre le risque de défaillance de l’exportateur en situation de carence ou d’insolvabilité judiciaire.
E.T. Le dispositif est désormais bien rôdé en interne : Bpifrance établit une enveloppe annuelle, qui est renouvelée régulièrement.
Bpifrance agit donc comme un véritable tiers de confiance…
M.M. Bpifrance est en mesure de proposer une large gamme de solutions de sécurisation et de financement en fonction de la situation spécifique de chaque exportateur sur l’ensemble du cycle de l’export, depuis le préfinancement de ses exportations jusqu’au financement d’une implantation dans un pays étranger. Nous travaillons en étroite coopération avec les banques et l’ensemble de l’écosystème de l’exportation rassemblé dans la Team France Export.
Notre mission fondamentale est d’apporter la confiance et de « déstresser » les dirigeants des PME vis-à-vis de l’export. Bpifrance apporte des outils pour permettre aux entreprises de concrétiser et sécuriser leurs projets de développement international.
Quelle appréciation portez-vous sur cet accompagnement ?
E.T. Nous apprécions le fait d’avoir un conseiller dédié. Nous avons généralement une réunion annuelle de bilan mais nous échangeons régulièrement de manière proactive. Je n’hésite pas à appeler Morgan qui est à l’écoute de nos besoins. Souvent, il les devance et nous informe sur l’évolutions des outils mis en place par Bpifrance. C’est un accompagnement global et personnalisé.
M.M. Le client est au centre de la stratégie de Bpifrance. Nous offrons une gamme complète de produits, une véritable boîte à outils dans laquelle chaque entreprise peut puiser selon ses besoins. La relation de proximité est un élément essentiel car elle permet de bien connaître les attentes des entreprises, de les conseiller et de leur proposer des solutions. Nous travaillons pour construire une expérience client de qualité, et sommes ravis de conseiller et soutenir les équipes du Créneau Industriel dans leur approche de l’export.
