Forum Moci 2018 : le financement, nerf de la conquête des marchés

« Assurance prospection, garantie des cautions, crédit acheteur ou fournisseur… », les moyens de financement à court terme à l’export désormais proposés par la banque publique Bpifrance ne manquent pas, a souligné Eric Champenois, directeur du Financement court terme de la banque publique, devant les 350 responsables économiques qui ont assisté au 9^e Forum annuel du Moci sur les « Risques et opportunités à l’international »*, qui s’est tenu le 27 juin.

« Ainsi, quand mon père a attaqué le marché américain, il y a quarante ans, il a pris une assurance prospection, à l’époque chez Coface »,  a relaté Hervé Maybon, secrétaire général de Technogenia, spécialiste reconnu dans le monde entier, notamment dans monde le pétrolier, pour ses revêtements anti-usure de haute résistance à base de carbure de tungstène. Depuis janvier 20147, la gestion de ce mécanisme a été confié par l’Etat à Bpifrance.

J-P. Alcaras : « l’affacture est parfaitement adapté à l’international »

Certaines solutions financières sont peut-être moins connues, mais tout aussi efficaces, à l’instar de l’affacturage, une technique de  gestion des comptes clients d’une entreprise par un spécialiste du recouvrement et du contentieux

« Pour des actions récurrentes, quand les créances sont exigibles, l’affacturage est parfaitement adapté à l’international dans de nombreux secteurs, comme l’agroalimentaire, la mécanique, la sous-traitance, la chimie, la pharmacie, le textile », a fait ainsi valoir Jean-Philippe Alcaras, directeur commercial adjoint de BNP Paribas Factor. En revanche, ce serait plus difficile dans un domaine comme le BTP dans lequel « les fractures sont fractionnées ».

Pour des transactions ponctuelles, Bpifrance propose pour sa part une formule de « Dailly export », qui consiste à financer une créance garantie par un assureur-crédit. Selon Eric Champenois, une quarantaines de transactions à l’export ont pu être réalisées au profit de PME françaises grâce à cette technique l’an dernier.

H. Maybon : « Bpifrance nous appuie et nous participons aussi à son accélérateur PME »

« Pour une entreprise comme la nôtre, la trésorerie est clé », a confié Hervé Maybon. Pour aller à l’international, il faut, selon lui, à la fois trouver des solutions financières et solliciter des conseils extérieurs de sources avisées. C’est pourquoi la PME familiale basée près d’Annecy a fait appel à Bpifrance. Outre un réseau international de distributeurs, elle possède quatre filiales, deux aux États-Unis, une au Royaume-Uni et la dernière aux Émirats arabes unis pour couvrir le Moyen-Orient. « La création de filiales demande des aides. Bpifrance nous appuie et nous participons aussi à son accélérateur PME », s’est félicité ainsi Hervé Maybon.

Par ailleurs, pour les destinations difficiles, notamment sur le plan administratif, Technogenia « n’y va pas seul ». C’est ainsi qu’elle a créé sa filiale de Dubaï avec un partenaire présent sur place. Dans tous les cas, le fonctionnement des filiales à l’étranger doit répondre à « une certaine rigueur managériale ».

J-C. Asfour : « il faut toujours regarder si un pays est solvable »

« Je suis frappé par le fait que nombre d’entreprises pensent à leurs résultats sans regarder le risque pays », a réagi Jean-Claude Asfour, consultant en Financements internationaux, et auteur du Guide du Moci « Gérer les risques d’impayés à l’export »**. Il rappelait ainsi que les impayés étaient considérés par les entreprises comme le premier risque à l’étranger et que parmi ces risques, le risque pays est le plus important. « En conséquence, a-t-il soutenu, il faut toujours regarder si un pays est solvable ».

PME comme grandes entreprises sont soumis au risque pays. Jean-Philippe Alcaras a cité ainsi le cas du Gabon. « BNP Paribas Factor est implanté dans plusieurs pays africains, mais pas dans celui-ci. Or une nouvelle législation oblige maintenant les banques à y être établi, ce qui n’est donc pas notre cas. Résultat, nous n’y travaillons pratiquement plus », regrettait-il.

S’adapter et s’appuyer sur un réseau de distributeurs fiables

« Les règles sont les règles et il faut s’y adapter. En Algérie, par exemple, pays qui n’est pas facile administrativement et où existe un risque financier, il n’y a pas d’autre possibilité que le crédit documentaire. Dans un autre État comme l’Arabie Saoudite, nous ne pouvons pas ignorer que cette nation participe à une guerre au Yémen », a confié Hervé Maybon.

Selon le secrétaire-général de Technogenia, il est toujours possible d’aller dans un pays si l’entreprise opère avec un bon distributeur. Les distributeurs sont d’autant plus importants qu’ils assurent le risque à l’international. La confiance est ainsi un élément essentiel.

« A l’étranger, a-t-il détaillé, pour un premier contrat, une première signature, nous exigeons un prépaiement. Notre marque est connue, ça aide. Évidemment, lorsque la relation d’affaires est installée, alors nous accordons du crédit. La relation intuitu personae est très importante ».

Par ailleurs, a-t-il poursuivi, Technogenia a développé une « politique de suivi systématique des retards de paiement et des relances ». Son secrétaire général a ainsi dévoilé qu’il y a quatre ans une créance de 30 000 euros auprès de son distributeur en Iran était en souffrance. « Il a fallu deux ans, mais je l’ai récupérée. Nous avons à nouveau le même problème. Et, a-t-il promis, je ne lâcherai pas non plus ». A suivre.

François Pargny

* Forum Moci 2018 : l’export reste porteur pour les PME, malgré l’America First et Forum Moci 2018 : préparation, accompagnement, clés de la réussite des PME à l’export

** Guide Gérer les risques d’impayés à l’export – 1ère édition 2018