Ses trois conseils à un primo-exportateur

1/ Se déplacer. « Il faut être à l’écoute de son marché, rencontrer ses clients, faire des salons… Et cela passe obligatoirement par des séjours dans le pays. Lorsque nous avons monté notre filiale américaine, j’allais cinq fois par an aux États-Unis, un pays où il est particulièrement important d’être sur place. »

2/ Soigner la qualité. « C’est vrai sur un marché national comme à l’export. Il est très important de soigner la qualité de ses produits. Le sourcing est donc fondamental. Il faut nouer des partenariats forts avec des fabricants fiables. »

3/ Faire attention à la concurrence locale. « On ne s’en rend pas toujours compte à distance, mais il faut bien observer ce qui se fait à l’étranger. En France, nous n’avons pas de concurrents, et le risque est de se penser en position dominante sur un marché étranger alors que ce n’est pas le cas. »