Palmarès MOCI 2018 : PAI, Meilleure performance grand export de l’année

L’Afrique et le Moyen-Orient sont les marchés privilégiés de PAI, spécialiste de la fourniture de matériels et accessoires industriels. Ayant une vision partenariale de ses relations tout autant avec les fabricants à qui elle facilite l’export qu’avec les clients qu’elle fournit selon leurs besoins spécifiques, elle compte encore se renforcer sur ses marchés cibles.

Photo : François Tinel, directeur des Entreprises et du Territoire chez Crédit Agricole Normandie-Seine (à droite), a remis le 23 novembre à Paris lors de la dixième cérémonie du Palmarès des PME & ETI leaders à l’international le prix Meilleure performance grand export de l’année du Moci à Jean-François Couasnard (au centre), président de PAI.

En ce début de mois de novembre 2018, Bertrand Lassarat, dirigeant de PAI, est d’autant plus confiant dans les perspectives de cette société dont il a pris le contrôle en 2009, lorsque l’actionnaire américain s’est retiré, qu’elle est sur le point de finaliser le rachat à Vinci Entrepose d’une société à Dubaï : cette acquisition dans ce hub commercial international qu’est cet émirat, va augmenter de plus de 40 % son chiffre d’affaires et lui ouvrir de nouveaux marchés au Moyen-Orient et en Afrique. « Cette centrale d’achat assure les fournitures industrielles de grands acteurs pétroliers : elle réalise son chiffre d’affaires à 20 % aux Émirats arabes unis et à 80 % à l’export, dans les autres pays du Moyen-Orient et en Afrique », précise le directeur général de PAI.

Basée près du Havre, à Gonfreville-l’Orcher, PAI disposait déjà d’une filiale à Doha, au Qatar, dont l’activité s’est trouvée renforcée depuis l’instauration d’un embargo sur ce pays par l’Arabie Saoudite et ses alliés. « Les Qataris se fournissaient beaucoup en Arabie Saoudite et à Dubaï. Avec l’embargo, ils se sont tournés vers d’autres sources. Du coup, nous avons fait venir des produits de France et du reste de l’Europe » explique le dirigeant.

Un savoir-faire rodé depuis 38 ans
PAI n’est pas une simple société de commerce : elle est une véritable spécialiste des marchés qu’elle adresse, principalement dans l’industrie pétrolière et gazière et la pétrochimie, et dans une moindre mesure l’industrie pharmaceutique et l’agroalimentaire. Ses produits sont très techniques : turbo expandeurs et compresseurs gaz, robinetterie industrielle, tuyauteries, systèmes de gestion des réseaux énergétiques industriels, réseaux incendie, pièces détachées des fabricants d’origine mais aussi des services de maintenance et nettoyage (pipelines, échangeurs). Certifiée Iso 9001, elle réalise 90 % de son chiffre d’affaires grâce au négoce et le reste dans la maintenance.

Se posant en véritable partenaire, aux fabricants, qui sont à 35-40 % localisés en France (20 % en Europe et 50 % aux États-Unis), elle offre de leur faciliter l’accès à des marchés au grand export souvent compliqués qu’ils n’auraient peut-être pas les moyens, seuls, de développer. Aux clients finaux, en plus de la fourniture de pièces adaptées à leurs demandes, elle propose un service à valeur ajoutée, reposant sur un savoir-faire rodé depuis 38 ans. Dans son atelier de Gonfreville-l’Orcher ou sur les sites de ses clients, PAI peut même réaliser des travaux d’adaptation sur certains matériels pour les adapter à des exigences spécifiques.

Une croissance supérieure à 12 % cette année
En 2015, une alliance capitalistique et technique nouée avec une autre société de la région havraise, Sosea (Société de services pour l’Europe et l’Afrique), spécialiste des équipements et fourniture agro-industrielles affiliée au groupe Geocoton (spécialiste des filières cotonnières), a consolidé l’entreprise : Sosea a repris 60 % puis 90 % du capital de la holding BLIS (Bertrand Lassarat Industrial Services), renforçant ainsi ses fonds propres et lui donnant de nouvelles opportunités en Afrique. Après une progression de + 74 % l’an dernier, son chiffre d’affaires connaît encore une croissance à deux chiffes en 2018, supérieure à 12 %. Réalisé à 55 % dans les pays du Maghreb et à 35 % au Moyen-Orient, son activité se développe au Moyen-Orient et en Afrique.

Employant 14 personnes actuellement, PAI a recruté 4 personnes cette année et prévoit trois autres embauches en 2019, principalement des ingénieurs commerciaux et des administratifs affectés à la gestion des projets. Pas moins de sept langues sont pratiquées chez ce spécialiste du commerce international : anglais, mais aussi allemand, espagnol, italien, chinois, arabe et russe.

Jean-François Couasnard, le directeur général de Sosea et président de BLIS/PAI, confirme que la complémentarité des équipes et de leurs spécialités – orientées agro-industrie pour Sosea et secteur pétrolier et gazier pour PAI –, permet d’additionner les savoir-faire et les réseaux commerciaux internationaux en Afrique et au Moyen-Orient. L’avenir se présente bien pour ce pool normand d’experts.

Christine Gilguy