La « boîte à atouts » d’Eve

C’est beaucoup plus facile de vendre quelque chose qui ne se trouve nulle part ailleurs. C’est le pari qu’a fait Eve en se positionnant sur des projets avec des budgets moindres et avec une offre intégrant une composante logicielle plus importante que les concurrents, focalisés sur des projets haut de gamme très coûteux et la validation matérielle.

Eve s’est rendu compte rapidement qu’il valait mieux avoir ses propres forces de vente que de passer par des distributeurs et que cela augmentait la crédibilité de la société. Celle-ci propose une seule gamme de produits avec un fort contenu technique. Il faut des vendeurs à la fois bien formés pour expliquer l’offre et ses avantages, mais aussi aptes à bien sonder et qualifier le marché.

La société s’appuie sur des produits standard, ce qui permet des mises à niveau régulières. Elle a développé les capacités de ses serveurs à la demande de certains de ses clients et propose une adaptation à chaque cas en fonction de la puissance demandée et des fonctionnalités à mettre en place. Cette démarche est facilitée par une forte prédominance de personnes ayant une culture technique dans la société.

Eve travaille beaucoup à sa présence médiatique. Elle développe de nombreux contacts avec les journalistes ainsi qu’une présence dans les conférences et les salons. Comme dans tous les domaines hautement techniques, les publications dans les revues spécialisées ont un fort impact sur la crédibilité de l’entreprise et l’image de celle-ci auprès des clients. Tous les ans, la société fait l’objet d’une trentaine d’articles à travers le monde.