Allemagne : les conseils de Louis Gallois, Claudia Nagel et Patrice Bert pour réussir

« On exporte pour 71
milliards d’euros en Allemagne, un des pays les plus compétitifs au monde.
Donc, il ne faut pas minorer notre performance », soulignait Louis Gallois, Commissaire général à l’investissement, lors d’un atelier d’information
organisé par Ubifrance, le 27 mars, à l’occasion du cinquantenaire du Traitée
de l’Élysée. Selon lui, pour y réussir, « il faut de la persévérance, être
à l’heure aux rendez-vous, respecter les délais de livraison ». Les
Allemands, poursuit-il, « sont carrés, clairs. On s’engueule, les rapports
sont un peu rudes. Il faut se tenir à ce qu’on dit ».

« Nous n’aimons pas les surprises »

« Nous aimons les risques réfléchis et
nous n’aimons pas les surprises », renchérit l’Allemande Claudia Nagel,
directrice générale de la société éponyme de conseil en stratégie. Et
d’expliquer que les « Allemands aiment les plans, les
organigrammes », « être pris au sérieux » et donc que
« chez eux, il faut parler allemand».

C’est ce sérieux qui fait leur
force à la grande exportation. « Les clients savent pouvoir compter sur
leurs fournisseurs allemands », avance sans hésitation Louis Gallois, qui
estime que « les Français doivent adopter le même comportement, tant au
moment de la vente que pendant la vie des produits ».

Ligne Roset s’inscrit dans la durée

« Une part de notre succès
tient au fait nous nous inscrivons dans la durée », expose pour sa part Patrice Bert,
directeur général de Ligne Roset Allemagne, par ailleurs, président de la
section locale des Conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF). « Dotez-vous
d’une équipe de préférence allemande et, comme nous qui ne l’avons pratiquement
pas changé depuis 25 ans, conservez-la, car vous disposerez alors de
responsables hyper-compétents », conseille le dirigeant français.

Bien que dans le meuble, le
déficit commercial de la France avec l’Allemagne soit de l’ordre d’un milliard
d’euros, Ligne Roset est aussi compétitif que ses concurrents allemands dans le
haut de gamme. « Nous avons, dès le départ, proposé des produits
innovants, avec une touche de création française dans le design », expose
Patrice Bert. Pour durer, le fabricant français de meubles a aussi
« beaucoup soigné » la qualité.

François Pargny

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