Exemple de portage stratégique : Spring Technologies approche les marchés avec l’aide de Safran

Editeur et intégrateurs de solutions de simulation d’usinage, Spring Technologies a sollicité avec succès l’équipementier aéronautique Safran – via Pacte PME International – pour l’aider dans son approche des marchés mexicain, chinois et indien.

« Les choses n’avaient pourtant pas bien commencé », explique Gilles Battier, P-dg de Spring Technologies. L’éditeur et intégrateur de solutions informatiques PLM (gestion du cycle de vie du produit/ simulation d’usinage) essuie un premier refus du groupe Safran, sollicité via Pacte PME International, en octobre 2009, pour un portage stratégique. La raison : Spring Technologies est noyé dans la masse des partenaires du groupe Safran et n’est pas référencé au niveau central. On lui conseille donc plutôt de s’adresser à un fournisseur de rang 1 du groupe.
Mais Gilles Battier insiste en mettant en avant le fait que Spring Technologies est référencé localement auprès de Safran. De plus, sa société possède une expertise dans le secteur aéronautique (elle travaille avec tous les grands groupes français du secteur : Airbus, Eurocopter, Dassault Aviation), un profil qui ne peut qu’intéresser le groupe. Lequel est en effet équipementier international leader en aéronautique : numéro un mondial des moteurs d’avions civils, des trains d’atterrissage et des roues et freins carbone ainsi que des commandes de vol pour hélicoptères.

Gilles Battier se voit récompensé de sa persévérance : il obtient, quinze jours plus tard, une réponse positive. Son contact au sein du groupe est François Anorga, directeur du développement industriel. « Je suis chargé de l’élaboration de la stratégie industrielle à l’international du groupe (implantations à l’étranger), explique ce dernier. Cela implique d’aider les sociétés du groupe dans leurs projets internationaux, mais également nos fournisseurs. » Sous son impulsion, Safran a développé une politique à l’égard de ses fournisseurs en visant trois pays : le Maroc (une dizaine de fournisseurs sont installés depuis 2006), le Mexique (une quinzaine de fournisseurs ont participé à un voyage de prospection en décembre 2009) et la Chine à un horizon plus lointain (2012-2015).
François Anorga est également responsable des dossiers de portage pour le groupe : il a traité en 2009 une dizaine de dossiers dont certains n’aboutissent pas (voir encadré « Safran et Bocqa »). Concrètement, c’est par un entretien de deux heures que Spring Technologies a été aidé par Safran. « Au départ, explique François Anorga, Spring Technologies nous avait sollicité pour des projets de développement au Brésil et en Russie. Mais c’est finalement sur le Mexique et l’Inde que nous avons fourni des contacts. »

Des propos confirmés par Gilles Battier. « François Anorga nous a donné de bons conseils et a identifié pour nous les bons interlocuteurs sur la Chine, le Mexique et l’Inde », explique le P-dg. La PME est pourtant déjà implantée en Chine : elle a ouvert en 2008 une filiale à Pékin. Mais le coup de pouce donné par Safran a permis à Spring Technologies d’être introduit auprès des filiales du groupe présentes dans ce pays : Snecma Moteurs (motoriste aéronautique et spatial) et Messier-Dowty (fabricant de trains d’atterrissage) et d’être ainsi légitimé auprès de ses interlocuteurs chinois.

Un contrat a été signé en décembre 2009 entre Spring Technologies et Messier-Dowty en Chine pour la simulation d’usinage. De même, Spring a remporté en février 2010 un contrat au Mexique avec Messier-Dowty. Mais attention, souligne François Anorga : « Safran ne veut pas vassaliser les PME. Celles-ci ne doivent pas avoir pour unique stratégie de se développer à l’international à l’ombre des grands groupes. Il s’agit juste d’un coup de pouce au départ, c’est ensuite aux PME d’élaborer leur propre stratégie ».

Bien entendu, lui répond Gilles Battier pour qui le portage permet à une PME de faire valoir des références et de se rendre plus visible dans les pays. Ce dernier a sa propre stratégie de développement à l’international axée sur la Chine et les États-Unis (pour l’heure l’Allemagne représente 50 % du CA à l’international de Spring). La PME a ainsi participé en décembre 2009 à une mission organisée en Chine par la CCIP pour identifier des partenaires chinois (laboratoires). En outre, la filiale chinoise de Spring sert de base aux PME du pôle de compétitivité Systematic. Gilles Battier est d’ailleurs président d’un comité au sein de Systematic qui est chargé de développer la synergie entre grands groupes et PME.

Pour les États-Unis un rendez-vous a été fixé entre François Anorga et Gilles Battier pour mi-avril. « Nos perspectives de développement se situent aux États-Unis et notre technologie est aujourd’hui suffisamment avancée pour percer dans ce pays, affirme Gilles Battier. Et ce même si notre principal concurrent est américain », poursuit-il. Fort de sa présence aux États-Unis (30 sites industriels), Safran va pouvoir là aussi donner les bons contacts. Spring doit ouvrir une filiale aux États-Unis prochainement.

Mais le portage ne joue pas à sens unique. Ainsi, explique François Anorga, si Spring poursuit ses projets de développement à Abou Dhabi et à Dubaï où nous sommes peu implantés, nous pourrons utiliser ses contacts à notre tour. « Le fait d’avoir là-bas un de nos prestataires peut nous aider ». L’« éco-système » constitué est ainsi bénéfique aussi bien pour la société portée que pour le groupe porteur.

Données clés
Spring Technologies
Éditeur de logiciels PLM
CA 2009 : 14 millions d’euros, dont 2 millions à l’international
Safran
Équipementier international leader en aéronautique, défense et sécurité
CA 2009 : 10,4 milliards d’euros

Safran et Bocqa : réorientation du projet
Parfois les conseils apportés par le groupe porteur aboutissent à la réorientation du projet de la PME. C’est le cas pour la société Bocqa, basée à Toulouse, qui fait de la remotorisation d’hélicoptères. Elle demande en septembre 2009 à Safran de lui apporter son aide – via Pacte PME International- pour un projet de remotorisation d’hélicoptères en Suisse, en apportant son expérience liée à la certification obtenue pour les mêmes moteurs en Inde. En se renseignant auprès de la société du groupe spécialisée sur ce sujet (le motoriste Turbomeca), François Anorga se rend compte très vite de l’infaisabilité du projet car celui-ci est en concurrence directe avec Eurocopter, un des clients privilégiés de Safran. François Anorga conseille alors à Bocqa d’aller dans d’autres pays que la Suisse, qui ont également des montagnes élevées, notamment en Amérique latine.

I.V.