Des échanges gagnants – gagnants entre grands groupes et PME
Lancée en mars 2009 avec pour objectif de dynamiser le portage de PME à l’international par de grands groupes, l’association Pacte PME international vient d’enregistrer son 100e dossier. Retour sur ce dispositif qui a pour ambition une volonté d’échanges « gagnants-gagnants » entre PME portées et grands groupes porteurs.
C’est une nouvelle philosophie développée par Pacte PME international (PPI), l’association créée il y a un an pour développer le portage de PME par de grands groupes à l’international : celle d’échanges « gagnants-gagnants » entre PME portées et grands groupes porteurs. Ces derniers peuvent aussi bénéficier de ce mécanisme, lorsqu’ils ont besoin, par exemple, d’intégrer des compétences pour se développer sur un marché donné.
C’est le signe d’une véritable « mutation culturelle », comme l’indique le président de PPI, Henri Lachmann, président du conseil de surveillance de Schneider Electric (voir entretien ci-après). « L’idée de travailler en équipe avec ses partenaires et de chasser en meute à l’international, comme le font les Allemands, commence à s’imposer au sein des groupes et des PME », ajoute-t-il avec satisfaction.
Créée en mars 2009 par la secrétaire d’État au Commerce extérieur, Anne-Marie Idrac, et soutenue par la DGTPE (Direction générale du Trésor et de la politique économique), PPI bénéficie d’un atout de taille par rapport à l’ancien organisme, Partenariat France : elle est pilotée par le Comité Richelieu, association qui regroupe des PME innovantes. Laquelle a lancé avec succès le programme Pacte PME pour renforcer les courants d’affaires entre PME et grandes entreprises.
De fait, souligne Henri Lachmann, « il est fondamental que la demande émane des PME elles-mêmes ». Même son de cloche du côté d’Eric Jourdain, le directeur général de Pacte PME international. Selon lui, il s’agit pour les PME portées comme pour les grands groupes porteurs de « faire des affaires ».
Eric Jourdain sait de quoi il parle. Avant de prendre la direction de PPI, il a travaillé pendant dix ans au sein du Comité Richelieu. À partir de 2005, il a été en charge des relations avec les groupes signataires du programme Pacte PME. « Au départ, explique-t-il, 12 grands groupes avaient signé la charte de ce programme.» Aujourd’hui, on compte 56 signataires. Eric Jourdain entend suivre la même voie avec PPI. Pour l’heure, cet organisme rassemble 26 grands groupes désireux d’aider les PME à aller à l’international. Ils opèrent dans les principaux secteurs de l’économie : énergie (Areva, CEA, EDF, GDF Suez, Total), automobile (Renault), aéronautique et défense (Dassault Systèmes, MBDA, Safran, Thales), distribution (Auchan, Carrefour), industrie (Alstom, Saint-Gobain, Schneider Electric, SEB), banques (BNP Paribas, Caylon, Crédit agricole, HSBC France), services en génie électrique et mécanique (Spie), transport (Air France), conseil (Altran), assurances (Axa).
Parmi les absents, les groupes des secteurs du biomédical, de la chimie et du luxe. « Nous comptons sur l’arrivée d’une dizaine de nouveaux membres en 2010 », précise Eric Jourdain.
D’autres membres associés font partie de PPI : l’ACFCI (Assemblée des chambres françaises de commerce et d’industrie), la CGPME (Confédération générale des PME), Oséo, Coface, le Medef, l’ARF (Association des régions de France), le CNCCEF (Comité national des conseillers du commerce extérieur de la France), Ubifrance, l’Uccife (Union des chambres de commerce et d’industrie françaises à l’étranger). Chacun de ces membres peut orienter les PME vers l’association.
Le mécanisme du portage est simple et gratuit (voir schéma page précédente).Selon les besoins exprimés par la PME, PPI va orienter l’entreprise vers trois types de portage différents :
1/ Portage conseil : la PME a besoin de conseils pour s’implanter à l’étranger ou développer des réseaux commerciaux. Le portage conseil est destiné à l’aider à élaborer une stratégie, à éviter les erreurs d’appréciation et à raccourcir le temps de déploiement.
La PME doit contacter sa CCI (chambre de commerce et d’industrie) ou le comité local des CCEF (conseillers du commerce extérieur de la France) pour faire valider son projet export. Lequel pourra ensuite être transmis à PPI.
2/ Portage abri : il s’agit de trouver un hébergement et un support logistique pour une première implantation à l’étranger. Cet hébergement peut concerner des salariés de la PME ou des V.I.E (volontaires internationaux en entreprise).
La demande se fait directement en ligne : www.pactepme.org/international/accompagnement Un formulaire en six points est à remplir en ligne. Pour les V.I.E, toute demande doit être préalablement validée par Ubifrance.
3/ Portage stratégique : la PME souhaite conquérir de nouveaux marchés à l’étranger avec un des groupes membres de PPI dont elle est déjà client ou partenaire.
La demande se fait directement en ligne : www.pactepme.org/international/accompagnement
Un formulaire en six points est à remplir en ligne. Pour chaque type de portage, PPI identifie les porteurs potentiels en fonction du secteur d’activité de la PME et de la zone géographique visée (voir dans les pages suivantes les témoignages pour les trois types de portage). C’est la tâche essentielle de PPI et sa vraie valeur ajoutée : trouver au sein de chaque groupe porteur la personne qui va pouvoir à son tour aiguiller la PME vers l’interlocuteur qui l’intéresse. « Nous avons au moins deux interlocuteurs de référence au sein d’un groupe », explique Eric Jourdain. « Il s’agit principalement du responsable du service achat et du directeur international », précise Grégory Tricoire, chargé de mission de PPI. Ce dernier a rejoint l’association en décembre 2009 pour seconder Eric Jourdain. Lui aussi possède un profil très orienté vers l’international : ingénieur généraliste, Grégory Tricoire a été chargé d’affaires de Télédiffusion de France en Finlande et en Estonie avant de travailler pour l’Office des Nations unies contre la drogue et le crime à Bogota (Colombie). Il a été ensuite directeur général pour l’Amérique latine d’Ecocert, une société chargée de la certification de produits biologiques.
« Quand la PME dépose sa demande de portage en ligne, elle reçoit le jour même ou le lendemain une réponse de PPI », explique Grégory Tricoire. Des précisions peuvent être ensuite demandées à la PME. « En moyenne, le délai de traitement des dossiers est d’un mois », précise Grégory Tricoire. Attention, selon Eric Jourdain et Grégory Tricoire, le portage ne doit pas être un moyen de devenir fournisseur d’un grand groupe. Pour entrer dans le panel de fournisseur d’un grand groupe, il existe déjà Pacte PME.
De même, une PME ne doit pas bâtir toute sa stratégie à l’international à l’ombre des grands groupes. Le porteur lui donne un coup de pouce au départ. À elle ensuite de se développer dans le pays. Ainsi, Spring Technologies a obtenu des contrats de filiales du groupe Safran en Chine et au Mexique, mais n’entend pas en rester là (voir à ce sujet son témoignage dans les pages suivantes).
Les premiers résultats enregistrés par PPI sont encourageants : en un an d’existence, 100 dossiers ont été traités (voir graphique « Répartition des projets par types de portage »). PPI entend développer encore plus le portage stratégique en mettant en avant les intérêts réciproques des PME comme des grands groupes. Comme le dit Henri Lachmann (voir entretien) : « Les grandes entreprises doivent contribuer à la croissance de leurs fournisseurs ou partenaires en les emmenant à l’export ou en leur ouvrant des marchés. Elles ont un intérêt objectif à créer autour d’elles des éco-systèmes de croissance. » Une analyse partagée par le groupe Altran : pour son directeur général adjoint chargé de l’international, Frédéric Grard, le portage fait partie de la stratégie de développement de l’entreprise (voir plus loin). Le groupe a besoin pour se développer de travailler avec des PME innovantes.
Le portage reste trop souvent assimilé au développement de PME fournisseurs des grands groupes. Or, il n’implique pas nécessairement une relation commerciale pré-existante entre les parties. Si le partenariat s’est noué au sein d’un pôle de compétitivité, par exemple, il n’existe pas de relations de fournisseur à client. Le portage est « ascendant » lorsqu’une PME demande qu’un groupe l’accompagne à l’international, explique Henri Lachmann. « Il est descendant lorsqu’un groupe, pour se développer sur un marché donné, doit intégrer des compétences portées par des PME, qui deviennent alors stratégiques pour lui, qu’elles appartiennent déjà ou non à son panel de fournisseurs », poursuit-il.
La répartition sectorielle des projets portés entre mars 2009 et mars 2010 fait apparaître cinq secteurs dominants : les TIC (36 %), la distribution et les services (16 %), les industries mécaniques, l’énergie et l’environnement et la défense et sécurité (11 % chacun) (voir graphique « Répartition des projets par secteurs d’activité »).
Quant aux pays visés, ils sont répartis entre toutes les zones géographiques avec une prédominance pour l’Europe (31 %) (voir graphique « Répartition des projets par destinations export »).
Pour l’heure, les projets de portage émanent essentiellement de la région Ile-de-France (38 % de l’ensemble) (voir graphique « Répartition des projets par régions »). Principale raison : la proximité géographique des PME portées avec le siège des groupes porteurs, situé bien souvent en région parisienne. De plus, PPI est basé à Paris. Mais PPI entend pallier cela : « Nous projetons de nous rendre dans les régions pour présenter l’association auprès des CCI, des pôles de compétitivité, signale Eric Jourdain. Nous allons également travailler en association avec d’autres organismes situés en région comme Exportage en Rhône-Alpes (voir plus loin) ou le réseau Entreprendre International », ajoute-t-il. De fait, tous les besoins des PME en régions peuvent être remontés auprès de PPI qui les répercute auprès des bons interlocuteurs.
PPI a pour objectif de traiter 150 dossiers en 2010. Un objectif réalisable eu égard au doublement des financements accordés à l’association en 2010 : 200 000 euros contre 100 000 euros en 2009.
Pour l’avenir, l’action prioritaire pour PPI est de développer le portage stratégique. Celui-ci doit à terme représenter l’essentiel de l’ensemble des actions de portage. « Cela implique de mieux identifier les besoins au sein des porteurs et d’être plus pro-actif pour déceler les opportunités », souligne Eric Jourdain. À ce titre, PPI est en train d’identifier au sein des groupes les opportunités de marchés internationaux à conquérir avec les PME de leur choix. Ce repérage a déjà commencé pour deux pays émergents : l’Inde et le Brésil. Cette démarche a été entamée par le groupe Altran (voir plus loin). Une dizaine de PME travaillant essentiellement dans le domaine des NTIC ont été sélectionnées pour se rendre en Inde en octobre prochain. PPI cible également deux autres pays émergents pour ce type d’actions.
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www.pactepme.org/international
Les 5 conseils à suivre
1/ Avoir un vrai projet
Ce n’est pas Pacte PME international qui va définir à votre place votre projet de développement à l’international
2/ Définir le type de portage
Simple conseil, hébergement d’un VIE ou aide d’un groupe déjà client et/ou partenaire ? À chaque besoin correspond un type de portage.
3/ Cibler le groupe porteur
Le groupe porteur doit pouvoir vous apporter les connaissances de terrain adaptées à vos besoins. Pacte PME international peut vous aider dans ce ciblage.
4/ Proposer de la valeur ajoutée
La PME doit pouvoir apporter au porteur des compétences, des innovations qu’il n’a pas.
5/ Être persévérant
N’hésitez pas à présenter vos projets à Pacte PME international et soyez persévérant en cas de refus.
I.V.
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