Une boîte à outils pour les différentes étapes de l’internationalisation

De la formation ponctuelle au suivi au long cours, les CCI franciliennes proposent toute une palette de solutions pour les entreprises qui veulent se développer à l’international, qu’elles soient totalement novices où déjà expérimentées. Comment utiliser cette boîte à outil ? Réponse à travers le parcours de deux PME franciliennes.

« Je me méfiais beaucoup des chambres de commerce et d’industrie suite à une mauvaise expérience il y a une quinzaine d’année. Je trouvais leur discours trop théorique », confie Philippe Nicey, PDG de Sersa, une PME des Yvelines qui conçoit des programmes électroniques pour les équipements dans la réfrigération transportée et la boulangerie industrielle. Et pourtant, lorsqu’il décide d’aller à l’international il fait le tour des organismes susceptibles de l’aider : Ubifrance, Coface, et la CCI de Versailles. Séduit par l’offre de cette dernière, il part pour un diagnostic export de son entreprise afin de déterminer s’il était judicieux de s’embarquer à l’international. Réponse positive.

Oubliant sa mauvaise expérience passée, le dirigeant poursuit sa démarche avec la CCI de Versailles : « J’ai trouvé ce diagnostic traditionnel et bien fait, ce qui m’a décidé à faire une pré-étude. Notre conseiller nous a alors orientés vers le marché espagnol, une destination à laquelle nous avions déjà pensé en interne ». Philippe Nicey opte alors pour un « coaching primo-exportateur », un dispositif de suivi pas à pas de l’entreprise dans sa démarche d’internationalisation. Le conseiller de la CCI de Versailles met alors Philippe Nicey en relation avec la Chambre franco-espagnole de Barcelone qui réalise pour Sersa une étude approfondie du marché espagnol et confirme les opportunités à saisir dans ce pays.

Dans un deuxième temps, l’équipe de Barcelone met en place une base de données de prospects, un travail qui a pris deux mois. « J’ai beaucoup apprécié d’avoir un interlocuteur sur place qui a parfaitement saisi notre métier et nos besoins, qui parle couramment espagnol, et qui a organisé pour nous trois ou quatre rendez-vous avec des clients potentiels », se souvient le dirigeant. Sur place, le chargé d’affaires l’accompagne à chaque rendez-vous. Cet investissement paie puisqu’un contrat est signé avec une entreprise espagnole dans la foulée de cette visite express de 48 heures à Barcelone. « Entre notre premier rendez-vous à la CCI en septembre 2009 et ce contrat il s’est écoulé un an pile. En partant de rien, c’est plutôt pas mal », se félicite Philippe Nicey qui a profité de cette expérience pour attraper le virus de l’international : « Ils nous ont mis le pied à l’étrier. L’an prochain nous allons utiliser le même dispositif pour aller en Allemagne ».

Si Sersa a choisi un soutien sur la longueur, d’autres entreprises optent pour une formation ponctuelle sur un sujet précis. C’est le cas des Ateliers LZC, une PME de Montreuil qui conçoit des motifs pour l’habillement et l’ameublement, et qui réalise un quart de son chiffre d’affaires au Japon, un marché pour le moins difficile. « Il y a cinq ou six ans, nous avons pris contact avec des Japonais au salon Maison & Objet », raconte Céline Dupont, responsable commerciale. « Ils aimaient beaucoup nos motifs dont le graphisme est assez proche du leur. Comme je ne connaissais absolument pas le Japon j’ai suivi une formation d’une journée sur l’interculturel. J’y ai appris des comportements de base comme donner correctement sa carte de visite, ou l’importance des petits cadeaux dans les relations d’affaires ».

Ces formations courtes sur l’interculturel sont d’ailleurs en pleine effervescence, selon Florence Sabot, responsable commerciale à la CCIP : « Ce phénomène s’explique par le dynamisme des marchés chinois et indien, mais d’autres formations très techniques sont également très demandées, je pense notamment aux Incoterms et aux documents douaniers ». Les PME franciliennes viennent donc piocher dans un catalogue de formations appelé à s’enrichir en 2013. Au programme : le management des équipes à l’international, les techniques bancaire (garanties de paiement, l’assurance du risque), ainsi qu’une formation à la présentation de son entreprise en anglais, proposée à l’origine par la CCI de Versailles.

Sophie Creusillet