Accompagnement / Export : où en est le référencement « Team France » des acteurs privés ?

Dans l’accompagnement à l’export, Business France a engagé depuis le printemps 2019, avec le concours des ambassades et services économiques, une politique de référencement des prestataires privés à l’étranger. Les heureux élus peuvent ensuite se prévaloir du label « Partenaire Team France Export… » ou « Solution Team France Export… », comme l’a encore récemment confirmé dans un entretien exclusif au Moci Christophe Lecourtier, directeur général de l’agence national.

Un point s’impose, les entreprises devant savoir à quoi s’en tenir sur ce label et sa signification. Soixante trois pays sont ainsi concernés à ce jour.

Promise par Christophe Lecourtier, en février 2019, alors que l’OSCI, fédération qui regroupe les sociétés privées d’accompagnement et de commerce international, se plaignait que ses membres soient écartés, cette stratégie d’association du secteur privé au dispositif Team France Export (TFE) à l’étranger devrait être achevée à l’automne.

Deux types de procédure : amorçage et ancrage

A côté des concessions de service public (CSP) et marchés de service public déjà dévolus dans neuf pays (Singapour, Belgique, Hongrie, Maroc, Norvège, Philippines, Japon,  Hong Kong, Russie), les référencements, explique-t-on au siège de Business France à Paris, ont pour objectif de « recommander des prestataires privés aux entreprises françaises exportatrices ».

Ces dernières sont principalement des PME et ETI s’adressant au dispositif TFE, en quête de renseignement pour des services d’accompagnement à l’export dans tel ou tel pays étranger. L’objectif est de leur proposer « des solutions complémentaires » dans les pays où Business France n’est pas présente où pour des prestations de services que l’agence n’assure pas.

De façon concrète, dans les pays où il n’y a ni CSP ni bureau local de Business France, sont attribués des référencements pour des prestations liées à l’amorçage/prospection. Ce type de services, qui vise à aider les entreprises à se développer sur des marchés dans le cadre d’une première approche, concerne à ce jour 27 des 63 pays.

Pour les 36 autres États, il s’agit d’un autre type de référencement, pour des prestations liées à l’ancrage commercial. Les solutions offertes aux sociétés françaises sont alors complémentaires aux missions du bureau local de Business France et concerne des activités que celui-ci ne propose pas.

Généralement, les référencements « ancrage commercial » sont divisés en quatre lots ou briques  : droit-fiscalité, gestion de filiale, force de vente, hébergement-domiciliation. Mais, bien évidemment, précise-t-on chez Business France, « nous adaptons notre stratégie de référencement aux réalités juridiques et opérations locales ».

Dans la pratique, Business France peut ainsi restreindre le périmètre géographique des référencements dans les plus grands pays ou encore le nombre de briques. Par exemple, s’agissant du Brésil, le périmètre géographique sera limité aux villes de São Paulo et Rio de Janeiro et seuls trois lots seront attribués, la brique droit-fiscalité n’étant pas concernée.

Dernières précisions utiles : le référencement est accordé pour une durée initiale de 2 ans. Le prestataires qui se prévaut d’un label «Partenaire Team france Export» a été référencé pour des prestations d’amorçage/prospection tandis que le label « Solution Team France Export… » concerne les prestataires référencés pour de l’ancrage commercial. Tous sont tenus de préciser, par convention, le nom du pays pour lequel ils ont été référencés.

De nouveaux pays en Europe et Amérique

Bien que très avancée, la campagne de référencement n’est pas encore achevée.

Le Brésil, mais aussi la Suisse, l’Autriche et l’Ukraine sont quatre pays pour lesquelles des référencements sont en cours.

En Amérique du Nord, les procédures vont être lancées aux États-Unis et au Canada. Elles peuvent être toutes consultées librement sur le site de l’ambassade de France du pays en question, puis reprises sur celui de Business France via le lien suivant : https://www.businessfrance.fr/referencements-a-l-etranger

Dans chaque État, les candidats sont départagés par un jury, composé de l’ambassadeur de France ou de son représentant, du chef du Service économique et du directeur du bureau de Business France, et, dans certains cas, d’un conseiller du commerce extérieur (CCE). « L’approche est collégiale », insiste-t-on chez Business France, même si c’est l’agence publique qui organise chaque procédure. Son représentant local est aussi chargé des notifications aux candidats et des signatures de convention de référencement.

Pour certains pays, reconnaît-on à Business France, il est arrivé que « la procédure soit, tout ou partie (sur une typologie particulière), infructueuse, soit parce qu’aucun candidat ne respecte les exigences minimums de sélection soit en raison de l’absence de candidat ». Ce fut ainsi le cas pour des référencements d’amorçage en Lettonie, Zambie et à Oman et pour l’ancrage en Finlande.

Une logique de marché

« Les candidats sont jugés sur leur dossier de candidature et d’offre ». Pour chaque amorçage ou lot d’ancrage, trois acteurs au minimum sont retenus pour créer un cadre concurrentiel pour les futures entreprises clientes. Trois critères entrent en ligne de compte : les compétences reconnues des candidats, leur expérience et les conditions préférentielles offertes, tarifaires ou non.

Ensuite, indique-on à l’agence publique, « nous sommes dans une logique de marché » et donc « si les entreprises référencées s’engagent à proposer des solutions adaptées à des conditions préférentielles, leurs tarifications restent libres ».

Le choix du prestataire revient évidemment au client. Un entrepreneur peut ainsi s’adresser à un membre de la Team France Export, Business France ou pas, en France et à l’étranger. Lequel est, ensuite, dirigé vers les trois partenaires de l’amorçage ou de la brique d’ancrage concerné dans le pays d’intérêt.

Un « succès », selon Business France

Chez Business France, on estime que la procédure de référencement est un « succès ». La meilleure preuve en serait le nombre important d’acteurs privés bénéficiant de la procédure, 185 au total, et leur diversité, puisqu’il y aurait 29 CCIFI, 29 membres de l’OSCI, mais aussi des opérateurs hors réseau, comme des cabinets d’avocats, de fiscalité, de conseil.

A l’instar de la SAI Altios dans toute une série de pays, un acteur privé peut être référencé pour plusieurs lots.

Enfin, Business France n’intervient pas dans la relation entre les prestataires de services et les entreprises intéressées. Il n’est, au demeurant, pas fixé d’objectif ou d’engagement de sociétés à accompagner aux professionnels référencés.

En revanche, tout prestataire référencé devra chaque année livrer un reporting de ses activités pour les entreprises orientées vers eux par la TFE. En cas de plaintes répétées des clients, par exemple, le référencement peut être retiré. Sa durée initiale n’est que de deux ans et son renouvellement n’est pas automatique.

« Tester et adapter » sont les maîtres mots à Paris. En fonction des résultats, on ne s’interdira évidemment pas de revoir les modalités des référencements. On en saura un peu plus dans quelques mois.

 François Pargny