1/ Les différentes options

1.1 Différents objectifs

Une action de prospection peut avoir différents objectifs :
– démarrer à l’international ;
– s’implanter sur un marché sur lequel nous ne sommes pas encore présents ;
– développer notre réseau sur un marché où nous sommes insuffisamment présents ;
– reconquérir des clients perdus…

En fonction de chaque objectif, plusieurs possibilités s’offrent à l’exportateur : prospection individuelle ou collective, portage ou encore participation à des salons professionnels.

Le salon professionnel en France ou à l’étranger, s’il reste encore aujourd’hui l’un des meilleurs modes de prospection pour les PME, demande en contrepartie, pour être gage de succès, une organisation sans faille dont les grandes lignes seront détaillées plus bas au § 5.

Le portage (ou « piggy-back ») consistera à se faire épauler par un grand groupe français qui pourra mettre temporairement à votre disposition ses locaux, ses circuits de distribution, ses réseaux sur place, dans l’objectif de vous mettre le pied à l’étrier sur le marché envisagé (voir lexique des aides à l’export).

1.2 Focus sur les missions collectives

Les missions collectives sont des déplacements de prospection organisés par des organismes officiels pour plusieurs entreprises, qui vous proposent différents services moyennant participation financière :
– validation de votre projet sur le marché en question ;
– établissement d’un cahier des charges par rapport à votre recherche ;
– recherche et qualification de prospects ;
– établissement d’un calendrier de rendez-vous sur place ;
– mise à disposition d’un interprète ;
– organisation logistique du déplacement…

En résumé, vous ne vous occupez de rien, et, avec des forfaits dépassant rarement 1 500 euros sur l’Europe et 3 500 euros au grand export pour une semaine de prospection, frais de déplacement inclus, vous ne prenez pas beaucoup de risques.

Quels sont les avantages et les inconvénients d’une telle prestation ?

Avantages
• Vous n’êtes pas seul !
• Vous économisez du temps en recherche et contacts de prospects.
• Vous bénéficiez de l’image d’un organisme officiel français qui pourra vous ouvrir certaines portes.
• Vous pouvez tester un marché à moindres coûts.

Inconvénients
• Vous risquez d’être noyé dans la masse
• Êtes-vous certain que les contacts ainsi trouvés soient les meilleurs pour votre entreprise ?
• L’organisateur a-t-il bien toutes les références et les compétences nécessaires sur ce marché ?
• Vous êtes lié à l’organisation globale et avez peu de temps libre pour approfondir vos contacts.

Conclusion : une démarche qu’il ne faut pas écarter mais qu’il faudra pratiquer avec précaution. Quelques organismes parmi ceux qui proposent ce type de service : Ubifrance, les Missions économiques, les chambres de commerce, les conseils régionaux, les syndicats professionnels.

Le conseil de Carole
• Renseignez-vous bien sur la notoriété et l’expérience de l’organisateur ainsi que sur le profil des entreprises participantes.
• Faites éventuellement un premier déplacement test sur un marché secondaire.
• Rédigez le cahier des charges avec soin et développez en parallèle une première recherche de prospects pour juger de la pertinence des propositions de l’organisateur.
• N’hésitez pas à rester sur place à la fin de la mission collective pour aller visiter les prospects les plus intéressants.

Attachons-nous maintenant au mode de prospection le plus répandu : la prospection individuelle.

Parmi les questions les plus fréquemment posées, figurent en bonne place :
– Comment sélectionner de bons partenaires ?
– Combien de temps consacrer à un premier entretien de prospection ?
– Un prospect m’a dit non par téléphone, puis-je aller le visiter quand même ?
– Puis-je emporter des cadeaux d’affaires ?

Nous allons tenter d’apporter des réponses dans les paragraphes qui suivent.