Guide 2016 des formations : les besoins des entreprises à l’international pour les fonctions commerciales

Les métiers
Du directeur au consultant export

• Le directeur export
Sa fonction : il dirige et anime l’équipe commerciale export et supervise le responsable de zone. Il crée et anime le réseau de ventes à l’étranger, définit les marchés cibles, les actions de promotion des produits. Il fixe les objectifs commerciaux et la stratégie de déploiement à l’international en lien avec la direction générale.
Formation : Bac +5 en école de commerce ou d’ingénieur.

• Le technico-commercial export
Sa fonction : Rattaché au responsable commercial, il anime et développe un réseau de partenaires revendeurs sur un pays ou une zone donnée. Il garantit par ses actions commerciales un flux de commandes auprès de clients existants ou de nouveaux clients.
Formation : BTS ou DUT technique ; licence pro + maîtrise de l’anglais. Les doubles compétences techniques et commerciales sont les plus recherchées.

• Le responsable administration des ventes export
Sa fonction : En binôme avec le chef de zone, il assure la bonne exécution du contrat de vente export et collabore avec les différents services opérationnels (production, commercial, marketing, finances, logistique), jouant un rôle de chef d’orchestre.
Formation : BTS commerce international + formation complémentaire ; spécialisation commerce internationale en école de commerce ou bac +5.

• Le responsable des ventes export
Sa fonction : selon la structure de l’entreprise, il exerce sa mission
– assurer le bon déroulement des opérations internationales de back-office – en direct avec la direction générale – PME – soit sous la responsabilité de la direction commerciale export
Formation : école de commerce ou d’ingénieurs + expérience de 5 ans minimum à l’international + maîtrise d’une ou plusieurs langues étrangères, dont l’anglais.

• Le responsable de zone export
Sa fonction : le chef de zone assure l’encadrement du réseau étranger, en relation constante avec les circuits de distribution, de vente, voire les filiales.
Basé en France et rattaché à un directeur export, il passe plus de 30 % de son temps en déplacement.
Formation : diplôme d’école de commerce et/ou d’école d’ingénieurs + maîtrise de 2 langues étrangères, dont l’anglais.

• L’assistant commercial export
Sa fonction : Il dépend du responsable commercial et assiste les directions commerciales export dans la gestion des offres commerciales et des commandes. Il participe à l’élaboration des propositions commerciales export.
Formation : Bac +2 (BTS CI) à bac +3/5

• Le consultant export
Sa fonction : au sein d’une société d’accompagnement à l’international (SAI), il propose son savoir-faire à des PME-PMI afin d’accélérer leur développement export. Le consultant vend une assistance opérationnelle qui donnera des résultats concrets dans la politique de développement export de son client.
Formation : école de commerce ou d’ingénieur bac +4/5

Les besoins
Polyvalence et transversalité plébiscitées par les entreprises

Entre bac +3 ou bac +4/5, les niveaux de recrutement sur des postes de commerciaux à l’international divergent.

Dirigeant de Marex, une société qui gère les activités export de PME, François Coulin recrute par exemple des assistants commerciaux export doté d’un master là où il y a quelques années, il suffisait d’un BTS CI. « Ces personnes prennent une part active dans la conquête des clients, il ne faut pas avoir peur de décrocher son téléphone », explique-t-il.
De son côté, Cécile Boury, dirigeante de CBCI, société d’accompagnement et conseil en développement international, estime que les différences entre les titulaires d’une licence professionnelle ou d’un master ne sont pas toujours très marquées. « Les licences professionnelles font preuve d‘un pragmatisme qui plaît aux entreprises. Les M1 ou M2 ont certes un bagage qui leur permettra d’évoluer plus tard, mais ils montrent la même efficacité », note-t-elle.

Sur les fonctions commerciales, ce sont davantage les savoir-être qui font la différence. « Le bon sens de terrain, une personnalité volontaire qui a le sens du résultat, c’est ce que recherchent les entreprises », poursuit Cécile Boury.

À la tête de Thuasne, une société de 2 000 salariés spécialisée dans les produits médicaux, Élizabeth Ducottet ne dit pas autre chose. « Nous attendons des chefs de zone export qu’ils prennent vite pied dans leur zone et qu’ils y développent l’activité », souligne celle qui est aussi présidente du Mouvement des entreprises intermédiaires (METI).

Pour François Coulin, travailler à l’international, notamment dans une PME, demande de concilier deux talents souvent considérés comme contradictoires dans un autre contexte : « Il faut à la fois être excellent vendeur et stratège dans la prospection et la définition des profils de clients ». Maîtrise des langues (au moins trois), bonne connaissance des produits, capacité à jongler entre les devises et à négocier dans un contexte international sont également de mise.

C’est d’ailleurs au manque d’ouverture multiculturelle et d’adaptabilité des jeunes diplômés que les chefs d’entreprise disent le plus se heurter. Rien d’étonnant car de l’avis de tous, devenir un bon commercial export requiert plusieurs années d’expérience.

Les formations
Les différents cursus pour les fonctions commerciales

Pour les commerciaux, de Bac + 2 à Bac + 5, l’éventail des formations est très riche. Voici un bref aperçu.

Bac +2
BTS Commerce international (voir palmarès en première partie)

Bac +3/4
Licences professionnelles (LP)  
• LP Métiers du commerce international (Université du Littoral Côte d’Opale, Université catholique de Lille, IAE Lille 1, Université Vincennes-Saint-Denis, IUT C Lille 2, IUT de Montpellier, IUT de Quimper, IUT de Sceaux, IUT Seine et Marne Sud, IUT Paris Descartes Paris, Lycée international Montebello à Lille, Université Paris-Est Marne la Vallée, Université Paris Ouest Nanterre la Défense, université de Cergy Pontoise, Université Paris-Sorbonne ; Université de Picardie Jules Verne) : cette licence professionnelle forme des profils très opérationnels, appréciés des petites entreprises pour leurs compétences polyvalentes en commerce international, que ce soit à l’import ou à l’export, en techniques ou en marketing. Certains établissements s’orientent particulièrement sur le marché des PME-PMI comme l’IAE de Lille ou l’IUT de Quimper.

• LP Assistant export trilingue (Université Stendhal Grenoble 3 ; Université de Bretagne Sud à Lorient ; Université de Caen ; UCO Bretagne Nord) : au programme, du marketing, de la gestion commerciale et logistique à l’international. Dispensée en anglais-allemand, anglais-espagnol, voire anglais-italien à Caen cette formation peut se dérouler en alternance.
À noter que la LP de Lorient est spécialisée dans la gestion des risques à l’export et dans la commercialisation des produits agroalimentaires à l’export, en collaboration avec le pôle formation de la CCI Morbihan. La LP de l’UCO Bretagne Nord propose deux spécialisations : l’une en administration et négociation, l’autre en e-commerce.

• LP Gestionnaire Import-Export (IUT de Rennes) : cette formation vise à doter les étudiants d’une culture économique, de gestion ou juridique, pour les préparer à un métier d’assistant de gestion import-export. Elle est axée sur les techniques d’exportation, que ce soit en droit, logistique, financement, risques, langues étrangères…

• LP Management international des activités internationales des PME-PMI (IUT Auxerre) : la formation se déroule impérativement sous contrat de qualification ou un contrat de professionnalisation pour les plus de 26 ans. Elle est organisée en partenariat avec l’UIMM (Union des Industries et Métiers de la Métallurgie) dans le cadre de l’ITII-Bourgogne (Association regroupant l’Université de Bourgogne et les quatre Chambres Syndicales de la Métallurgie de Bourgogne).

• LP développement international de la PME-PMI (Université Jean Monnet de Saint-Etienne) : cette licence professionnelle forme des cadres intermédiaires, animateurs du développement commercial des PME-PMI par l’international et l’innovation et bénéficie d’une reconnaissance délivrée par l’UIMM (Union des industries et des métiers de la métallurgie).

• LP Négociation commerciale et marchés européens (Université de Rouen) : cette licence professionnelle répond aux besoins des entreprises dans le domaine de la négociation commerciale sur les marchés européens en formant aux stratégies de commercialisation sur les marchés européens, d’administration des ventes à l’export et à l’import, de management de la logistique intra-communautaire et à l’international, de B to B, de e-business, de connaissances socioculturelles et linguistiques.

• LP Adjoint de responsable export (Université Paris 8) : cette formation vise à former des collaborateurs des services export des entreprises françaises et étrangères, susceptibles d’épauler le directeur export (PME) ou le chef de zone (grandes entreprises). Elle est homologuée par les conseillers du commerce extérieur de la France et donne lieu à la délivrance d’un Certificat de qualification aux étudiants qui auront suivi avec succès le cycle de conférences professionnelles organisé par ceux-ci.

Bachelors
• BBA/Bachelor international (Edhec ; EM Normandie ; EM Strasbourg ; ESC Troyes ; Essec ; Grenoble école de management ; Groupe ESC Clermont ; Ieseg ; Kedge, Toulouse Business School, Montpellier Business School) : les bachelors internationaux généralistes forment en trois ou quatre ans après le bac des jeunes aptes à évoluer dans le commerce international, le marketing, les RH… avec une dimension internationale. Ils proposent des stages et des séjours d’études à l’étranger.

• Bachelor Responsable commercial transport et logistique (Istelli) : cette formation a pour objectif de préparer les futurs commerciaux d’entreprise de transport routier aérien ou maritime amenés à contribuer au développement économique de l’entreprise par des actions de prospection, de négociation et de développement de la clientèle existante

• Responsable technico-commercial France et international (Centre de techniques internationales) : la formation vise à acquérir les méthodes de commercialisation internationale, de rédiger des offres commerciales, préparer les contrats commerciaux, négocier dans un environnement multiculturel, assurer le suivi des affaires internationales et de développer une bonne maîtrise de l’anglais des affaires.

Bac +5/6
Masters écoles de management
• Masters européens ou internationaux en partenariat avec des universités étrangères (Audencia Business ; EM STrasbourg ; ESCP Europe ; Grenoble École de Management ; Neoma Business School Master in International Management : organisés sur deux ans en partenariat avec des universités étrangères, ces formations se déroulent dans deux ou trois pays, souvent au choix des étudiants. Il s’agit de programmes généralistes de management, qui offrent plusieurs immersions successives dans différents pays étrangères et confrontent les étudiants à des promotions très internationales.

• MSc in international business (Skema) : dispensé dans les quatre campus de l’école en France, Chine, aux États-Unis et au Brésil, le programme offre une immersion dans l’environnement local des affaires (voir en première partie, notre Palmarès).
• MSc en Négociation Internationale (ESC Rennes ; Université Sorbonne nouvelle) : il forme des négociateurs internationaux de haut niveau, capables d’évoluer dans n’importe quel environnement grâce à la maîtrise de connaissances commerciales, juridiques et socioculturelles. Il offre à ses étudiants la méthodologie et les techniques indispensables pour acquérir une compréhension globale de la négociation internationale et de ses enjeux dans les relations d’affaires interculturelles.

• M2 management et commerce international (Université Lille 1 ; Université Panthéon Assas ; Université de Cergy-Pontoise ; Université Paris Est Créteil ; IAE de Pau ; Université de La Rochelle…) : proposé en alternance trois jours en entreprise et trois jours à l’université, ce master est proposé en apprentissage.

• M2 Commerce international (Université Panthéon Sorbonne ; Université de Nantes ; Université Lyon 2 ; IAE de Poitiers ; Université Paris-Est Marne la Vallée ; Université d’Avignon ; Université de Clermont-Ferrand ; Université de Bordeaux ; Université Toulouse 2…) : cette formation se concentre sur les aspects opérationnels : techniques mises en œuvre dans l’activité commerciale internationale, connaissance des marchés lointains, communication en langues étrangères.

• Master Langues étrangères appliquées au commerce international (Université de Rouen ; Université Paris-Sorbonne ; Université de Tours…).

• M2 Développement commercial et international (IAE de Savoie) : cette formation vise à préparer les étudiants à des fonctions de management international dans le domaine de l’export et du marketing international avec une compétence spécifique en développement durable.