12/ Contrôler ses actions grâce à des outils de pilotage opérationnels

Question clé n° 12 : quels outils de pilotage mettre en place ?

Tout projet de développement, même le mieux préparé et le plus savamment mené, pourra être voué à l’échec si des procédures régulières de contrôle et d’évaluation du bien-fondé de la démarche ne sont pas mises en place. Le business plan qui avait été réalisé en amont devra être contrôlé et ajusté au fur et à mesure de la phase de réalisation (voir tableau 8 en bas de page en PDF).

Le choix des fournisseurs étant l’élément clé de la réussite d’un processus d’achat à l’international, ceux-ci devront être évalués régulièrement afin de vérifier la pertinence des choix sur la base des questions suivantes :

– Quel est l’objectif de l’évaluation ?
– A quelle fréquence le faire ?
– Comment évaluer ?
– Sur quels critères ?

Objectifs de l’évaluation : évaluer pour faire évoluer
– Bilan des réalisations
– Mesurer la qualité relationnelle
– Mesurer les performances
– Mesurer les écarts
– Mesurer les points forts et les points faibles

Fréquence
– Au moins ou fois par an

Comment ?
– Écrit, formalisé, partagé et rédigé ensemble, ou simple constat verbal en fonction de l’interculturel du pays, de l’entreprise ou même de l’interlocuteur…

Là encore, les matrices marketing peuvent vous apporter une aide précieuse dans la visualisation des performances de vos fournisseurs (voir tableau 9 en bas de page en PDF).
Effet miroir oblige, le secret d’une collaboration réussie résidant dans la satisfaction des deux parties, n’hésitez pas aussi à vous faire évaluer par vos fournisseurs, ce qui vous permettra peut-être de révéler des rancœurs non exprimées qui pourraient nuire à la qualité du partenariat… et à la fidélité de votre fournisseur !

Questionnez-vous… et questionnez-le
– Êtes-vous suffisamment à l’écoute de vos fournisseurs ?
– Êtes-vous clair dans vos directives ?
– N’êtes-vous pas trop exigeant dans vos demandes ?
– Respectez-vous les codes interculturels ?
– Visitez-vous suffisamment souvent vos fournisseurs ?
– Respectez-vous vos engagements, vos conditions de règlements ?
– Etc.

Vous l’avez compris, le secret d’achats réussis à l’international réside dans la préparation, l’anticipation, le choix des fournisseurs et des intermédiaires, la rigueur dans le suivi et le contrôle des actions, tout cela au sein d’une organisation interne fédérée et bien organisée alliant compétence et motivation.
Pas facile me direz-vous ? Certes, mais quel challenge !

En vous posant ces douze questions, vous listerez rapidement les forces et les faiblesses de votre entreprise pour importer. Ces questions constitueront les fondamentaux, sachant que bien d’autres subtilités restent à découvrir dans les étapes suivantes.
Quoi qu’il en soit, ne cédez pas à la précipitation par opportunité, préférez un projet mûrement réfléchi qui reste souvent gage de réussite.

Bonne route à l’international !

Le conseil de Carole
Ne vous méprenez pas, à l’import
comme à l’export, le meilleur outil de contrôle restera votre présence
sur place, c’est-à-dire la fréquence et la qualité de vos visites chez
vos partenaires. N’hésitez pas à vous faire représenter par un
intermédiaire local – de confiance – si vous n’avez pas les moyens
d’être physiquement présent plus souvent. Même à l’ère de nos outils
révolutionnaires de communication, rien ne remplace encore une rencontre
en face à face !

Check-list des 12 questions clés
– Question clé n° 1 : quelle est la finalité de l’entreprise ?
– Question clé n° 2 : quels sont les risques ?
– Question clé n° 3 : par où commencer ?
– Question clé n° 4 : quelles sont mes ressources ?
– Question clé n° 5 : comment structurer le service achats international ?
– Question clé n° 6 : quels seront les facteurs clés de succès ?
– Question clé n° 7 : où trouver l’information ?
– Question clé n° 8 : comment réussir mes négociations d’achats ?
– Question clé n° 9 : comment sélectionner le bon fournisseur ?
– Question clé n° 10 : comment rédiger un cahier des charges ?
– Question clé n° 11 : comment calculer mon coût d’achat final ?
– Question clé n° 12 : quels outils de pilotage mettre en place ?

Où trouver de l’info et du conseil

Ouvrages
– Importer, M. Nguyen-The, 4e édition, Editions d’Organisation, 2011.
– Management interculturel, Meier Olivier, Dunod, 2010.
– Le management des équipes interculturelles, Chevrier Sylvie, Que sais-je, 2010.
– Introduction au management interculturel, Rabasso Carlos, Ellipses, 2007.
– Passeport du manager pour l’Europe et le monde, Sadik-Rozsnyai Orsolya, Village Mondial, 2004.
– Vendre plus, acheter mieux à l’international, J. Studer-Laurens, Vuibert, 2003.

Webographie
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