Trois questions à Benoît Trivulce, directeur d’Ubifrance Brésil

Au-delà de la grogne sociale et des turbulences sur le real, le marché brésilien reste attractif. À condition de franchir certaines barrières et de ne pas hésiter à se faire aider. Éclairage.

Le Moci. Pourquoi faut-il continuer s’intéresser au Brésil ?

Benoît Trivulce. La croissance économique et la politique volontariste du gouvernement brésilien ont fait sortir 40 millions de Brésiliens de la pauvreté. Le Brésil de 2013 est un grand marché de 140 millions de consommateurs, essentiellement concentré dans les villes. Dans les biens de consommation, des marchés tels que la cosmétique, le luxe, les produits agroalimentaires ou le vin sont en croissance et les marques françaises sont très appréciées.
Les manifestations du mois de juin ont traduit les exigences d’une classe moyenne qui demande désormais des infrastructures et des services publics de qualité : transports urbains, éducation et santé. Les autorités brésiliennes doivent offrir des réponses à ces nouvelles demandes de la société brésilienne et les sociétés françaises ont de vrais savoir-faire dans ces domaines.

Enfin, dans l’industrie, l’énergie et les infrastructures de base, l’offre française est également bien placée. Les difficultés conjoncturelles et les incertitudes politiques ne doivent pas masquer le potentiel de développement à long terme. L’abondance des ressources naturelles (agriculture, mines, hydrocarbures, etc.) va continuer à « solvabiliser » ce grand marché de consommation qu’est le Brésil.

Le Moci. Cependant, il y a des barrières à l’entrée qui effraient les PME…

B. T. Le protectionnisme brésilien est une réalité qui contribue de manière significative à renchérir le coût d’entrée sur le marché. Mais c’est aussi une barrière pour la société qui est installée sur place. Et nos concurrents subissent le même phénomène. Par ailleurs, la dépréciation récente de la monnaie brésilienne, le real, par rapport au dollar et à l’euro devrait favoriser une réduction de l’intensité des demandes de protection exprimées par certains secteurs de l’industrie brésilienne mais surtout diminue le coût des investissements commerciaux pour une société française.

L’important pour une PME c’est d’aller au Brésil avec un véritable projet et les forces qui permettent de le concrétiser : une identification précise du potentiel du marché concerné, une équipe et un business plan qui structure la démarche. Je constate que les sociétés qui viennent nous voir ont de plus en plus en tête des démarches de développement à long terme. Et Ubifrance s’adapte en conséquence avec le renforcement de l’offre de prestations plus ciblées, telles que : les rencontres acheteurs, les opérations axées sur l’innovation ou l’appui à l’implantation, notamment aux rachats de sociétés locales.

Le Moci. De quelle manière appuyez-vous les rachats ?

B. T. Lorsqu’une PME souhaite réaliser un rachat, notre prestation consiste à identifier des cibles et à mettre la société en relation avec des prestataires de services pouvant assister l’entreprise dans la phase d’exécution du projet : avocats, sociétés de conseil en implantation, etc. En 2012, nous avons réalisé une dizaine de prestations de ce type. Le recours au rachat de sociétés locales est une tendance qui devrait s’intensifier au cours des années à venir. Avec le ralentissement de l’économie, davantage de sociétés brésiliennes se trouveront confrontées à un problème de financement de leurs projets. Par ailleurs, les prix des cessions devraient baisser et la dépréciation du real, sur ce point, favorise les investisseurs étrangers.

Propos recueillis par Daniel Solano