Aides à l’internationalisation : un dispositif d’appui complet aux entreprises exportatrices

Pour les PME innovantes d’Ile-de-France, la question du développement international se pose souvent quelques années à peine après leur création. Compte tenu de leur faible taille, les appuis extérieurs sont une condition essentielle du succès à l’international. Revue de détails à partir de sept témoignages de PME.

Le dispositif existant en Ile-de-France permet de soutenir une PME à chaque étape de son développement international. L’éditeur de logiciels Ennov, s’est ainsi appuyé sur la Chambre de commerce et d’industrie de Paris (CCIP), intégrée depuis le 1er janvier 2013 au sein de la CCI Paris Ile-de-France, pour engager son développement en Espagne. En 2009, la société a rencontré des partenaires potentiels à l’occasion d’un salon professionnel à Barcelone : les rendez-vous ont été organisés par la CCI française de Barcelone (CCIFB). « Nous étions circonspects en raison de la situation économique du pays. Nous nous sommes rendus compte qu’il y avait un intérêt de certains établissements et de partenaires potentiels » explique Jean-Philippe Martin, directeur du secteur santé d’Ennov. La société a donc décidé de poursuivre son approche du marché espagnol, en continuant à s’appuyer sur les deux entités. « Nous avons confié à la CCIFB la réalisation d’une étude de marché puis d’une campagne téléphonique destinée à cibler les besoins » indique Jean-Philippe Martin.

Autre exemple, Hexaglobe, spécialisée dans la conception de solutions techniques pour les métiers de l’audiovisuel, a pu participer, grâce à la CCIP, pour la première fois en 2012, au salon IBC, une des deux grandes manifestations de portée mondiale du secteur de l’audiovisuel professionnel qui se tient annuellement à Amsterdam. « Il y a bien sûr une aide financière mais ce qui est le plus appréciable, c’est l’appui logistique : nous avons trouvé sur place un stand monté » indique Franck Coppola, président d’Hexaglobe qui rappelle que la CCIP a organisé la présence d’entreprises franciliennes au sein du Pavillon France. Dès cette première participation, Hexaglobe a signé un contrat avec une société camerounaise. « On ne les aurait pas approchés sans la présence sur le salon » affirme-t-il.

L’existence d’appuis revêt une importance cruciale lorsqu’il s’agit d’aborder des marchés lointains, comme l’atteste le succès de la mission Chinovation organisée par l’ancienne Oséo en mai 2012 en collaboration avec Ubifrance. « La participation à cette mission nous a permis d’apprécier le potentiel du marché chinois » souligne Laurent Denizot, directeur général d’Egidium Technologies, une société spécialisée dans la conception de solutions logicielles destinées à la sécurité de sites sensibles. Des rendez-vous ont été organisés avec des partenaires chinois potentiels et un test a même pu être réalisé sur place. Grâce au travail de suivi effectué depuis cette date, la société devrait commencer à récolter les premiers fruits. « Un premier contrat devrait être signé prochainement dans la foulée de Chinovation » précise Laurent Denizot.

Si la chambre de commerce est le « point d’entrée » naturel du dispositif d’appui pour les entreprises débutantes, certains exportateurs confirmés travaillent directement avec Ubifrance. « Nous participons régulièrement à deux trois salons par an avec Ubifrance » affirme Jean-Paul Roux, directeur commercial de Géovariances, un éditeur de logiciels dans le domaine de la géostatistique, qui réalise 75 % de son chiffre d’affaires à l’export. La participation aux « Pavillons France » permet de réduire le coût de la participation et les rendez-vous d’affaires facilitent les contacts avec les clients potentiels.

Certains exportateurs sont même de grands consommateurs de prestations d’Ubifrance. « C’est notre deuxième bras pour attaquer les marchés » n’hésite pas à affirmer Venceslas Cartier, directeur business development et marketing pour la zone Europe, Moyen-Orient et Afrique de A2iA, un éditeur de logiciels spécialisé dans la reconnaissance de l’écriture. La société utilise principalement les missions individuelles. « C’est une formule qui est bien adaptée à nos besoins. Les missions individuelles permettent de rencontrer les partenaires susceptibles de vendre les solutions et de sensibiliser les utilisateurs à l’intérêt des produits : celles en Inde et au Brésil nous ont apporté des résultats particulièrement satisfaisants » affirme-t-il.

Même des sociétés ayant déjà une solide présence sur les marchés internationaux peuvent avoir recours à des appuis extérieurs pour des besoins ponctuels. C’est le cas par exemple de la société Riber, un fournisseur de l’industrie des semi-conducteurs, qui réalise plus de 90 % de son chiffre d’affaires à l’export et vient d’ouvrir une filiale en Corée. Le projet d’implantation a été mené conjointement avec l’agent installé sur place mais la société a eu recours à Ubifrance en tant que conseil en matière de propriété intellectuelle et de communication.

Jean-Paul Roux, de Géovariances, souligne que l’Agence régionale de développement (ARD) a fourni des noms de prestataires en Australie et qu’elle aide la société dans son processus d’implantation au Brésil. « L’agence nous apporte un appui précieux en matière d’évaluation des coûts (salaires, loyers, etc.) grâce à une base de données à laquelle ils ont accès » précise-t-il.

SpineVision, une société spécialisée dans la conception et la commercialisation d’instruments et d’implants pour la chirurgie de la colonne vertébrale, a eu recours à la CCI française en Allemagne (CCFA) pour recruter du personnel et appuyer le processus de création de sa filiale dans ce pays. « À l’occasion d’un déplacement d’affaires en Chine, la CCIP m’a aidé pour trouver un traducteur » précise Arnaud Brisard, son directeur général.
Ce type d’appuis ponctuels peut s’avérer particulièrement précieux lorsqu’il s’agit d’obtenir des contacts sur place. « Nous envisageons de créer une filiale au Brésil. L’ARD nous a mis en relation avec un possible partenaire. Ce contact opérationnel est précieux. L’élargissement du réseau de nos connaissances est un facteur d’accélération du développement international de la société » explique François Magnier, directeur général délégué de Vernet, une société spécialisée dans la fabrication de composants de régulation thermique, principalement pour l’industrie automobile et le bâtiment.

En définitive, les exportateurs bénéficient d’un système complet, cohérent et efficace. « Notre rôle est de faciliter le parcours de l’entrepreneur et de le mettre en relation avec les dispositifs qui existent » souligne Sabine Enjalbert, directrice générale de l’ARD. Les entreprises interrogées apprécient. « Notre souci ce n’est pas tant d’avoir des subventions mais plutôt d’avoir de bons contacts et l’accès aux vrais réseaux » affirme Pierre Maurice, président de 3D PLUS, une société qui fournit des composants électroniques à trois dimensions pour le secteur spatial.

Daniel Solano

Le V.I.E, une formule à succès pour 3D PLUS aux états-Unis

« Nous sommes très satisfaits de la formule du Volontaire International en Entreprise (VIE) » affirme Pierre Maurice, président de 3D PLUS, une société qui fournit des composants électroniques en trois dimensions pour le secteur spatial. La société a fortement progressé aux Etats-Unis où elle a ouvert très tôt une filiale. Pour renforcer le personnel employé sur place, il a été décidé de recourir au VIE : un jeune diplômé qui effectue une mission au sein d’une entreprise française à l’étranger. L’organisme gestionnaire est Ubifrance qui instruit la demande d’affectation et assure la gestion du VIE.3D PLUS emploie actuellement son 3e VIE aux Etats-Unis. « Ce sont de jeunes ingénieurs qui s’occupent du support technique » indique Pierre Maurice qui précise que la société n’utilise cette formule qu’aux Etats-Unis. Il souligne que les procédures administratives sont simples et le coût « raisonnable ». Autre avantage, et non des moindres, la société n’éprouve pas de difficultés particulières pour recruter les volontaires : ceux-ci sont hébergés dans des bureaux situés dans la Silicon Valley !