Ces PME qui parient sur le Vietnam

Elles font partie des PME qui ont participé, l’an dernier, au deuxième forum d’affaires franco-vietnamien organisé début avril à l’occasion du lancement de la saison croisée France-Vietnam. Quel a été leur parcours sur le marché vietnamien depuis ? Récit de leurs témoignages.

APB environnement : quand la ténacité paye sur les marchés de l’eau

Catherine Galtier a fait preuve de ténacité pour investir le marché vietnamien. Son entreprise spécialisée dans le traitement biologique des déchets organiques possède maintenant un bureau à Hanoi ainsi qu’une usine pour la zone Asie.

Après la crise financière et bancaire de 2008, et quinze ans d’existence, APB Environnement se décide à tenter l’aventure de l’export. « Un pari pour l’avenir », précise Catherine Galtier, la fondatrice de la société. Après l’ouverture d’un bureau au Maroc, la PME s’intéresse au Vietnam à partir de 2008 : « d’abord parce que le manque d’infrastructures, comme les stations d’épuration par exemple, offre des opportunités, et puis aussi parce que je suis franco-vietnamienne. Affectivement, cela a joué ».

Après avoir prospecté en participant à plusieurs salons, APB ouvre sa filiale en 2008 à Hanoi. Catherine Galtier privilégie l’embauche de locaux. « Il y avait tout à faire… Le marketing, la prospection, aller à la pêche aux informations… Les Asiatiques ne raisonnent pas comme nous et il est essentiel de s’appuyer sur des locaux qui, eux, savent comment ça marche, qui connaissent la culture business vietnamienne ».
Trois produits sont identifiés et destinés à être vendus sur le marché vietnamien. Le premier est la pastille Aquasure, qui permet de faire de l’eau potable, dans une zone d’Asie du Sud-Est régulièrement touchée par les typhons et les inondations. APB obtient la certification pour Aquasure fin 2013. « Les démarches demandent du temps. Pour la demande de certification, le lobbying qui va avec pour l’obtenir, il faut au moins huit mois. Là encore, c’est quasiment impossible de s’en sortir sans s’appuyer sur une équipe vietnamienne », insiste la chef d’entreprise.

Dernière étape avant une commercialisation en bonne voie, les pilotes sont maintenant en cours. L’idée est que de grosses ONGs (organisations non gouvernementales type associations humanitaires) et le gouvernement vietnamien stockent les pastilles pour pouvoir les déployer et les distribuer rapidement en cas d’inondations. En parallèle, APB a signé un accord commercial avec la société française InVivo pour la distribution d’un produit biologique d’assainissement d’eau des bassins d’aquaculture, piliers de l’agroalimentaire vietnamien. Connu pour sa production de crevettes, le Vietnam offre dans ce domaine la possibilité de vendre d’énormes volumes.
Dernier volet du développement vietnamien de APB, le traitement des déchets hospitaliers. APB fait désormais partie des entreprises étrangères régulièrement consultées pour la mise aux normes des hôpitaux vietnamiens, un processus financé par la Banque mondiale à hauteur de 150 millions d’euros.

Aujourd’hui, les effectifs d’APB au Vietnam comptent six personnes, travaillant entre le bureau et l’unité de production de 800 mètres carrés située dans le quartier de Ba-Dinh, dans la capitale vietnamienne. « Les premières commandes sont aujourd’hui en place, et un conteneur voguera bientôt vers le Vietnam. Les premières productions massives auront lieu avant la fin de l’année », conclut Catherine Galtier, très optimiste pour le futur.

Château de la Gardine : se faire une place sur un micro-marché du vin haut de gamme

Le Château de la Gardine et le Vietnam, c’est une histoire de hasard. Marion Barral, directrice export du domaine, était en voyage d’affaires au Japon en avril 2013 lorsqu’elle a appris qu’un forum d’affaires France-Vietnam se tenait à Hô Chi Minh-Ville. Elle s’y est rendue, et l’initiative a porté ses fruits.
« Le Vietnam fait partie de ces petits marchés où il n’y a pas grand monde de présent, mais en matière d’image, y être, c’est important ». Marion Barral en est consciente, le marché du vin de qualité, embouteillé en France, ne s’adresse qu’à une infime quantité de la population vietnamienne, « moins de 1 % », ou aux expatriés. « C’est sûr, on ne prétend pas faire des dizaines de milliers d’euros », sourit-elle.

Mais dans un marché où la majorité des vins sont vendus en vrac et embouteillés au Vietnam ou en Asie, le Château de la Gardine a su trouver des partenaires compétents et efficaces. Après avoir rencontré une douzaine de professionnels du secteur intéressés par sa carte des vins, le Château a fait son choix : « nous travaillons avec un importateur-distributeur français. Cela permet de mieux comprendre les règles en vigueur, la législation, la structure des taxes, les douanes… c’est rassurant », poursuit la fille de vigneron.

Car il est parfois difficile de trouver le bon interlocuteur, sur un marché vietnamien du vin de qualité qui n’est pas très développé. « En termes de douanes et de complexités administratives, cela me semble assez comparable à ce qui se passe en Chine ; mais le marché chinois est plus mature, et les choses finissent par aboutir… ». Les taxes sont également pointées du doigt : « Aujourd’hui cela vaut plus le coup d’acheter une bouteille de Châteauneuf-du-pape ou de Côtes-du-Rhône en France qu’au Vietnam, c’est moins cher ».
En experte, elle note qu’il n’existe pas encore de culture vietnamienne du vin. « On le sent pendant les dégustations… certains dégustent sans cracher par exemple. Ils n’ont pas encore le profil type de l’acheteur de vin ».

Ces obstacles, le domaine a néanmoins su s’en affranchir. Une première commande de 120 bouteilles de Châteauneuf-du-Pape a été passée par des restaurants d’Hô Chi Minh-Ville. En en attendant d’autres, le Château de la Gardine lorgne également les marchés environnants en Asie du sud-est, plus particulièrement la Malaisie.

Les Vignerons Catalans : trouver les bons importateurs sur un marché en structuration

Premier opérateur de vins en Roussillon, la coopérative Vignerons Catalans vend entre 35 000 et 40 000 bouteilles par an au Vietnam, pour un chiffre d’affaires de presque 50 000 euros.
Pour Vignerons Catalans, le Vietnam est un marché à fort potentiel. La coopérative a pu s’en rendre compte en participant à trois reprises aux trois sessions « Traditional Quality Wine Fair » organisées par Ubifrance en 2012, 2013 et 2014.

Déjà présente en Chine, à Taïwan, au Japon et à Hong Kong, la coopérative apprécie un marché vietnamien du vin « en train de se structurer, avec une population qui s’intéresse de plus en plus au vin, et des importateurs en train de se structurer, de se positionner. « Il est toujours bien d’être là tôt quand un marché s’ouvre au vin, pour prendre des parts de marché lorsqu’elles sont encore assez accessibles », précise Adeline Moutier, directrice Asie chez Vignerons Catalans.

Dans un souci de diversification d’un volume d’affaires asiatique phagocyté par la Chine, la coopérative a rencontré une centaine d’importateurs de vin set spiritueux locaux. Elle en a finalement choisi deux dont elle s’est rapprochée, dont l‘un est basé à Hanoi, l’autre au port d’Haïphong. « C’est souvent la France qui, par sa notoriété et par sa dimension historique, passe en priorité dans leurs choix de portefeuille. Il faut en profiter », explique Adeline Moutier, qui se rend deux fois par an au Vietnam en moyenne. « Grâce à leur expérience, leur expertise et leurs connections, ils sont notre vitrine sur place », poursuit-elle. Fonctionner de cette manière est un passage obligé, dans un pays aux législations floues et changeantes.

Le potentiel de développement est assez fort malgré certaines barrières comme celle de la langue. « En termes de ventes pures, on est plutôt sur une stabilisation cette année », note encore Adeline Moutier. Car la concurrence se fait de plus en plus féroce. « Il y a de nouveaux concurrents français qui font comme nous, qui viennent s’implanter au Vietnam et puis aussi des concurrents étrangers. Avec les accords de libre échange, les vins du Nouveau monde, chiliens par exemple, profitent de taxations plus favorables ».
Autre problème, celui des paiements ? Même si elle n’y a jamais été confrontée, Adeline Moutier le reconnaît : « certains exportateurs ont bien du mal à se faire payer, il faut faire attention ». Pas de quoi cependant doucher l’enthousiasme de d’Adeline Moutier : « il faut maintenir nos efforts et notre présence ».

Jean-Jacques Héry