Comment la PME héraultaise Bio UV surfe sur la complexité réglementaire pour se développer à l’export

📌L’essentiel : Spécialiste du traitement et de la purification de l’eau sans chlore, la PME héraultaise Bio UV a fait des contraintes normatives et réglementaires un atout de sa stratégie de développement à l’international. Son secret ? Une organisation interne impliquant tous les services, combinée à un travail en réseau avec d’autres professionnels du secteur.

🔑 Les clés du succès :

– Innovation et diversification. Des eaux de piscine aux eaux industrielles ou agricoles, la gamme de solutions répond à de multiples besoins d’usage à l’international.

– Expertise réglementaire. Face à une jungle de normes, un pôle d’expertise dédié à l’adaptation des offres aux réglementations locales, intégré au département R&D.

–Stratégie de veille multi-sources. La stratégie de veille sur les évolutions normatives implique l’ensemble des métiers, du commercial proche des clients à la R&D.

Temps de lecture : 5 mn

L’HISTOIRE

Une chatte n’y retrouverait pas ses petits. Cosmétiques, agroalimentaire, pharmacie… Si les questions réglementaires sont déterminantes pour les exportateurs de nombreux secteurs, celui de l’eau atteint des sommets de complexité. Non seulement les certifications varient dans le monde d’un marché à l’autre, mais, dans le cas de Bio UV, cette difficulté est encore accrue par la diversification de ses activités qui a démultiplié ses besoins en termes de veille et de réactivité de ses équipes.

Des piscines à l’industrie en passant par la Marine

A sa création à Lunel, dans l’Hérault, en 2000, Bio UV, alors une jeune PME, développe, produit et commercialise une solution de traitement sans chlore par rayons UV des piscines privées qu’elle décline ensuite pour les bassins et les spas collectifs et reçoit l’agrément du ministère de la Santé en 2004.

Sept ans plus tard, l’entreprise met le cap sur le marché des eaux de ballast, ces réservoirs remplis et vidangés à l’eau de mer pour équilibrer les navires et optimiser leur navigation. En 2011, elle lance sa division Bio Sea, dédiée au maritime.

Les acquisitions en 2019 du spécialiste écossais de l’ozone Triogen et, en 2021, de la marque française Arkeon (Corelec), référence dans l’électrolyse de sel viennent compléter son offre.

Aujourd’hui, l’entreprise est présente, en plus de ses deux marchés traditionnels, sur ceux de l’aquaculture, des eaux industrielles, des fontaines d’eau potable, des aquariums ou encore de la désinfection des surfaces.

Le défi d’un millefeuille normatif au niveau mondial

Cette diversification des activités et l’internationalisation qu’elle a entamée en 2011 conduit Bio-UV à développer progressivement une expertise des réglementations de ses différentes activités dans le monde entier.

« Dans le traitement des eaux de piscine, nos produits doivent à la fois respecter des normes techniques ISO pour obtenir la certification CE, mais aussi celles de différents standards locaux comme la certification UL aux Etats-Unis, explique Xavier Bayle, responsable de la R&D. La grande difficulté c’est de repérer les adaptations nécessaires qui peuvent tenir du détail, comme la couleur des fils dans un tableau électrique. Cela prend du temps mais c’est impératif pour être certifié. Dans le maritime nous devons également faire avec cette absence d’harmonisation internationale des normes. »

Vous trouvez cela trop simple ? Alors apprenez qu’il ne s’agit que des normes concernant la conception et la production. Du côté de la mise sur le marché, les normes d’application corsent encore le tout. « Pour l’eau potable, il n’y a pas de système harmonisé en Europe, détaille le responsable R&D. L’attestation de conformité sanitaire (ACV) des réacteurs UV délivrée par les autorités françaises n’est par exemple pas reconnue sur des marchés aussi proches et dynamiques que l’Allemagne, par exemple. »

Une expertise acquise et entretenue au fil du temps

Résultat : l’entreprise présente en Europe dans l’eau potable a dû accumuler les certifications auprès du Folkehelseinstituttet (l’Institut norvégien de santé publique), du DeutscherVerein des Gas und Wasserfaches (l’association technique et scientifique allemande), du Water Regulations Approval Scheme (un organisme de certification indépendant au Royaume-Uni) et de l’Austrian Standards International en Autriche.

Impératif pour conquérir des marchés étrangers et ainsi bénéficier de relais de croissance, le respect des normes et réglementations sur l’eau implique un travail de veille particulièrement minutieux de la part de Bio-UV.

« Nous avons appris au fil du temps et accumulé des connaissances avec la montée en puissance de l’international, témoigne Xavier Bayle, présent dans l’entreprise depuis plus de vingt ans. Je m’en suis longtemps occupé, mais nous avons embauché une personne dédiée à la réglementation il y a deux ans pour la partie technique. Le reste est dilué entre plusieurs personnes et services : une spécialiste pour le maritime, un pour les UV et un pour l’ozone ».

Une veille multi-sources

L’expérience de l’entreprise, cette organisation impliquant tous les services et tous les métiers, de l’ingénieur au commercial, et la petite taille de l’entreprise (150 personnes dont 10 % à la R&D), permet aux informations de circuler rapidement et efficacement.

En la matière, la veille en ligne des évolutions normatives s’enrichit des informations glanées via le réseau de Bio UV.

« Il peut s’agir de nos clients, des syndicats professionnels de l’eau, des association industrielles comme celle dédiée à l’ozone ou encore des laboratoires indépendants avec lesquels nous travaillons pour obtenir des certifications », détaille le responsable. C’est via un de ces derniers que Bio UV apprend ainsi que sur le segment des piscines, la norme CE n’est pas reconnue en Australie et en Nouvelle-Zélande.

Une politique de certification prudente

Active dans une cinquantaine de pays et réalisant à l’export plus de 50 % de son chiffre d’affaires (39,6 millions d’euros en 2024), la PME a fait de son expertise sur les certifications un des éléments de sa conquête de l’international.

Chacune coûtant en moyenne entre 30 000 et 40 000 euros, elles sont considérées comme des investissements. Grâce à une veille permanente et des informations solides, l’entreprise s’épargne la déconvenue d’entamer les démarches pour une certification qui a peu de chance d’aboutir ou d’être rentable comme en témoigne Xavier Bayle au sujet de la Chine.

« Il y a trois-quatre ans, malgré la présence d’un responsable commercial chinois spécialiste de l’eau potable et des eaux industrielles, nous avons estimé que le risque était trop grand, relate-t-il. Nous nous sommes rendu compte que la réglementation, tout en mandarin, était très complexe, et que les coûts d’une certification étaient extrêmement importants. » Fin du rêve chinois.

A l’inverse, la bonne maîtrise des questions réglementaires a aidé la PME a décroché un contrat aux États-Unis avec l’US Navy en 2021, succès qui a valu à Bio UV un prix lors du dernier palmarès du Moci (photo ci-contre).

Les États-Unis n’ont en effet pas signé la Convention sur la gestion des eaux de ballast de l’OMI (Organisation maritime internationale) entrée en vigueur en 2017 et se réfèrent aux norment de l’USCG (US Coast Guard).  « Autant la réglementation de l’OMI est claire, autant celle de l’USCG n’est pas figée, mais comme les armateurs demandent en général les deux certifications, c’est ce que nous avons fait », explique Xavier Bayle.

Bio-UV ne compte pas s’arrêter là. Le 14 février dernier, la PME de Lunel, cotée sur Euronext depuis 2018, a levé 8 millions d’euros. Son objectif ? Entre autres, de se développer en Asie du Sud-Est, au Moyen-Orient et en Amérique latine. Trois régions qui ont en commun de mettre actuellement en place des normes plus strictes poussant les acteurs locaux à se tourner vers des technologies éprouvées comme celles de Bio UV.

📖✨🧠 Les leçons

• La diversification des offres de solution en fonction des besoins d’usage est concomitante au développement international et pérennise l’activité à long terme.
• Aucune source d’information concernant l’évolution des réglementations, y compris celles des clients, n’est négligée.
• Bien gérer ses risques, c’est aussi savoir renoncer à une démarche lourde de certification sur un grand marché sans être assuré de sa rentabilité.

Sophie Creusillet

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