Entreprises : Caviar Perle Noire muscle sa stratégie et décolle à l’export

Après avoir développé les premières ventes à l’export de son produit premium phare sous la marque « Caviar Perle Noire » par opportunisme, la PME aquacole périgourdine Pisculture Aquadem structure sa stratégie export depuis 2 ans grâce à un responsable export à temps partagé. Résultat : les expéditions de petites boites de caviar décollent, en Europe et au grand export.

Frédéric Vidal (photo ci-contre), spécialiste de l’aquaculture, qui a fondé Pisciculture Aquadem en 2008, dans la région des Eyzies, en Périgord Noir, ne s’en cache pas : jusqu’à récemment, sa démarche à l’export était opportuniste. Il est vrai que cet artisan-éleveur, producteur et affineur de caviar, fier de son art, a d’abord eu comme priorité de produire un caviar de qualité, digne des meilleures tables gastronomiques.

Cela prend du temps, d’autant plus que ce passionné mise depuis le départ sur une qualité et une traçabilité rigoureuse, basée sur un savoir-faire traditionnel et une exploitation éco-responsable. Les poissons d’élevage qui fournissent la précieuse matière première bénéficient ainsi d’une nourriture saine, sans antibiotiques, sans OGM ou hormones de croissance.

L’export représente aujourd’hui
20 % du chiffre d’affaires de Caviar Perle Noire

Mais le résultat et là : il fait partie des producteurs de ces précieux œufs d’esturgeons qui ont contribué au développement de la production tricolore aux alentours de 45 à 50 tonnes de caviar /an, ex-aequo avec l’Italie. Avec un positionnement qualité qui séduit au-delà des frontières. « Il y a aujourd’hui une demande pour les produits français à l’international, souligne-t-il. Le caviar français a acquis une bonne réputation et une notoriété par rapport aux produits venus d’autres pays d’Europe ou de Chine ».

Mieux : Frédéric Vidal est convaincu qu’à la faveur d’un rattrapage en termes de niveau de vie qui a donné naissance à une classe moyenne et supérieure plus large que celle des seuls Occidentaux au niveau mondial, « les produits français redeviennent compétitifs », en particulier dans l’agroalimentaire, malgré des prix élevés liés au positionnement premium, 700 euros le kilo départ France pour Caviar Perle Noire. Selon le dirigeant, qui connaît bien le marché international du caviar, la France importe du caviar à bas prix et exporte du caviar à des prix supérieurs. Ce dernier n’est pas toujours Made in France…

Bien installée en France, où sa directrice Marketing et commerciale s’appuie sur un réseau de 27 agents qui quadrillent le territoire et ciblent épiceries fines de centre-ville et restauration hors domicile,  Aquadem produit, outre les précieux œufs d’esturgeon, également des œufs de truites et des préparations culinaires pour les gourmets.

La petite PME aquacole a grandi et réalise aujourd’hui un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros (2022) pour un effectif de 14 personnes. Caviar Perle Noir génère, avec 1,5 millions d’euros l’an dernier, 60 % de l’activité avec une part de l’export qui ne cesse d’augmenter : 20 % l’an dernier, soit 300 000 euros, ce qui représente une quantité désormais non négligeable de ces petites boites de 30 à 50 g, entre 4000 et 5000 unités par an.

D’une commerciale freelance
à un directeur export à temps partagé

C’est au détour d’une rencontre, il y a quatre ou cinq ans, avec une expatriée installée à Dubaï et commerciale indépendante que l’aventure de l’export a vraiment commencé. Passés les premiers essais, de fil en aiguille, les expéditions sont devenues régulières, au rythme de deux lots par mois de boites de 30 à 50 g. « On a construit une relation à long terme » se souvient le dirigeant. L’expatriée a rejoint l’an dernier, avec son portefeuille de produits, un importateur-distributeur de Dubaï. Les courants d’affaires continuent.

Puis c’est la rencontre, en 2019, avec Frantz Dumey, un commercial export senior chevronné qui a monté une petite structure de service de commercial export à temps partagé. « Il faut du temps pour trouver des interlocuteurs sérieux », souligne Frédéric Vidal. « Mais la solution d’un commercial export à temps partagé est une bonne solution pour le développement à l’international de petites PME comme la nôtre » complète-t-il, précisant que son partenaire travaille également pour un producteur de foie gras.

Expérimenté, conseiller du commerce extérieur 5CCE), Frantz Dumey connaît la méthodologie pour élaborer une stratégie et maîtrise tous les rouages des aides à l’export dédiées aux PME. Il aide le dirigeant à structurer sa stratégie, cible des salons professionnels clés tels que le Seafood de Barcelone et monte un dossier d’assurance-prospection auprès de Bpifrance qui permet à Caviar Perle Noire de préfinancer les prestations du consultant grâce à une avance de trésorerie.

Une organisation administrative rigoureuse

En interne, la PME aquacole dispose d’un service administratif et financier de 4 personnes qui maîtrise les formalités administratives et les certifications nécessaires pour exporter ; certificats d’origine, certificats phytosanitaires, permis CITES (du nom de la plateforme qui régule le commerce international des espèces inscrites en annexe de la convention internationale du même nom). « C’est compliqué au départ, puis ça tourne : le commerce international est facile, c’est une question de rigueur » souligne Frédéric Vidal. Les liasses de documents sont ensuite transmises à un transitaire qui dédouane la marchandise à l’export à Roissy. « Pour les expéditions, nous ne travaillons qu’en fret aérien » souligne le dirigeant.

La cible des produits Caviar Perle Noire à l’export : des importateurs distributeurs spécialistes des marchés de l’hôtellerie-restauration haut de gamme et/ou du commerce de détail de luxe. La méthodologie suit un triptyque classique : premiers contact sérieux et tests, puis renforcement de la relation commerciale, puis expansion. Résultat de la démarche : c’est l’accélération.

En 2022, les exportations des petites boites de caviar périgourdines bondissent de 93 %. Un tiers des 300 000 euros engrangés est généré par Dubaï, un autre tiers se partage entre le Maroc et la Suisse, et le restant est généré par un groupe de pays européens fraîchement ouverts (Allemagne, Belgique, Pays baltes, Géorgie) et Hong Kong.

« Nous avons augmenté le nombre de clients, et les clients existants ont eux-mêmes développé leurs ventes » se réjouit Frédéric Vidal, d’autant plus satisfait de ce résultat qu’il valide son choix constant de miser sur une production premium et diversifie par la même occasion ses débouchés.  « L’export nous a bien aidé en 2022 car les ventes dans les commerces de centre-ville en France ont baissé ».

Objectif 2023 : + 50 % à l’export

De quoi envisager l’avenir avec une forte ambition à l’international : l’objectif est de voir augmenter le chiffre d’affaires export de 50 % en 2023.

Cela passera par un renforcement des ventes auprès de ses clients existant, mais également l’ouverture de nouveau courants d’affaires à Singapour, au Luxembourg et au Danemark.

Côté production, Aquadem a prévu d’augmenter sa production de caviar de 25 % cette année, à 2,5 tonnes, tout en maintenant sa production d’œufs de truite à son niveau actuel de 8-9 tonnes. Et à court terme, sa marque Caviar Perle Noire exposera au prochain salon Seafood Expo de Barcelone (25-27 avril).

Christine Gilguy