Formations continues au commerce international : accompagner les dirigeants

Pour les PME, le frein principal à la croissance, en particulier à l’international, réside dans le manque de compétences, que ce soit par l’incapacité de pourvoir à certaines fonctions techniques ou par le manque de technicité des dirigeants. Plusieurs programmes de formation et d’accompagnement entendent renforcer les chefs d’entreprise et leurs collaborateurs.

Parmi les freins au développement international des PME et ETI françaises, revient régulièrement le manque de structuration de la stratégie internationale, bien souvent guidée par une logique opportuniste face à une demande entrante plutôt que par des choix de conquête objectivés et chiffrés. D’où la multiplication des programmes de formation visant directement les dirigeants.

Multiplication des programmes d’accélération
C’est ainsi pour pallier ce défaut que dès 2014, l’association Stratexio, issue d’une initiative conjointe de plusieurs fédérations (Medef, GFI, OSCI, CCI International…), a créé des clubs, réunissant une douzaine d’entrepreneurs autour de la transmission des clés du commerce international (stratégie, financement, choix des pays cibles…), du partage d’expérience entre pairs et d’un suivi individuel de chaque participant. Depuis juillet 2019, le programme a été refondé avec une formule au tarif unique de 4 500 euros HT par an qui donne accès à un suivi individuel par des experts, ainsi que des webinars, une rencontre autour d’experts et de participants tous les deux mois, et des avantages auprès de partenaires (Coface, banques…).
« Une des grandes forces de Stratexio est qu’il existe une entraide au sein des clubs, en termes de partage d’expérience ou d’information. Une dizaine de nouveaux clubs sont en cours d’ouverture (Niort, La Rochelle, Metz…). Nous comptons 90 entreprises dans le réseau, dont 70 % de PME et nous espérons doubler le nombre de participants en 2020 », souligne Fabrice Le Saché, président de Stratexio.

La démarche essaime en Région sous diverses formes
En Auvergne Rhône-Alpes (AURA), l’ensemble des acteurs réunis autour du conseil régional lancent de leur côté, à partir du mois de mars 2020, de nouveaux programmes d’accompagnement des entreprises. « À l’international, la Région a mandaté deux acteurs, la CCI et le Medef AURA, qui offriront aux entreprises des solutions correspondant à leur maturité et leur niveau d’ambition. La CCI intervient sur la première partie de maturité à l’international pour structurer les stratégies et le Medef pilotera ensuite un accélérateur international pour les entreprises les plus avancées », indique Stéphane Flex, délégué général du MEDEF Auvergne-Rhône-Alpes.
Ce parcours de 10 mois reposera à la fois sur un accompagnement individuel des entreprises et par des sessions collectives et des échanges entre pairs. « Six sessions devraient être organisées chaque année. D’un coût de 10 000 euros HT, cette formation est subventionnée à 70 % par le conseil régional », complète Antonine Gard, chargée de mission International au MEDEF.

Bpifrance a lancé un Accélérateur international
Fort du succès de ses accélérateurs d’entreprise – permettant aux entreprises participantes d’enregistrer en 2 ans d’accélération une croissance de 20 à 25 % de leur chiffre d’affaires, ainsi que de leur activité à l’export – Bpifrance a de son côté lancé au printemps 2019 son accélérateur à l’international en partenariat avec Business France.
« L’idée est de cibler des entreprises exportatrices, que ce soit dans une dynamique déjà structurée ou par une approche opportuniste et de réunir des promotions d’une quinzaine de dirigeants. Les entreprises déjà installées à l’export peuvent travailler sur la façon de conforter leur positionnement, trouver de nouveaux partenaires ou de nouveaux marchés. Pour les autres, il s’agit davantage de stabiliser une stratégie internationale pour y pérenniser leur activité », explique Guillaume Mortelier, directeur exécutif en charge de l’Accompagnement chez Bpifrance.
Une première promotion a démarré en avril 2019, suivie par une deuxième en décembre. Les six premiers mois du programme sont consacrés au diagnostic et à l’élaboration d’une stratégie internationale ; ils sont suivis de 12 mois de mise en œuvre et d’accompagnement. Bpifrance réfléchit par ailleurs à un projet d’accélérateur franco-allemand pour les entreprises frontalières des deux pays, visant à susciter des passerelles et des rapprochements.

Des filières se dotent d’accélérateurs
Certaines filières se sont dotées de leur propre programme d’accélérateur à l’instar du Gican, le Groupement des industries de construction et activités navales, qui a mis sur pied un tel programme dédié aux startup du secteur. Lancé en septembre 2019, il vise à les accompagner pendant 18 mois dans leur développement, y compris à l’international, à les rendre plus visibles et à établir des passerelles en matière d’innovation avec les ETI et PME, qui représentent 80 % du secteur.
« Le programme a par exemple vocation à les accompagner sur des salons à dimension internationale comme Euronaval et Euromaritime, sous un pavillon France commun. Les startup bénéficient également d’un accompagnement sur des domaines spécifiques comme les levées de fonds et la prévention de l’espionnage économique et industriel », commente Jacques Orjubin, délégué à la Communication et aux relations publiques du Gican.

Même la Douane propose un accompagnement
Sur certains sujets spécifiques et techniques, les administrations se sont également mises à proposer du conseil et de l’accompagnement.
Exemple, sur les questions douanières – un sujet qui lorsqu’il est bien maîtrisé peut se révéler un atout précieux pour soutenir l’export ou l’import – les services des douanes accompagnent les PME. « Leur intérêt est d’anticiper et de sécuriser tous les processus d’import et d’export en amont. Au-delà de la simple conformité, intégrer la douane dans la compliance permet de maîtriser ses opérations de bout en bout, d’aller plus vite et de réduire le risque d’être contrôlé », indique Emmanuelle Gidoin, chargée de mission Action économique et entreprises auprès de la sous-directrice du commerce international.
Deux types d’accompagnement sont proposés : des réunions collectives sur l’actualité douanière et un accompagnement individualisé et gratuit, proposé par les Pôles Action  Économique. En 2018, plus de 2 400 entreprises ont été suivies et le chiffre est en progression.
Aujourd’hui, les dirigeants de PME et même d’ETI commencent à avoir à leur disposition une offre de formation et d’accompagnement dense qui ne laisse plus seuls face aux multiples besoins en compétences dont ils ont besoin pour leur développement à l’international. Outre les programmes cités plus haut, l’annuaire des formations continues que nous proposons dans les pages qui suivent, entièrement mis à jour, en est une démonstration très concrète.

Gaëlle Ginnibrière

Témoignage

David Mahé, président du cabinet Human & Work 

« À la tête d’un cabinet de conseil en ressources humaines, j’ai fait l’expérience il y a quelques années de l’accélérateur de Bpifrance dédié aux PME. À l’époque, j’en avais retiré plusieurs bénéfices. Par exemple m’ouvrir l’esprit sur des possibilités de croissance auxquelles je n’avais pas pensé, notamment en matière de croissance externe ou encore rencontrer régulièrement d’autres chefs d’entreprise avec qui échanger dans un esprit promotion. Depuis, la société s’est bien développée, jusqu’au point où la question de l’international se posait. J’ai donc ressenti le besoin d’enrichir à nouveau ma pratique par de nouveaux apports techniques et savoir-être afin de développer le groupe à l’international.
J’ai démarré au printemps l’accélérateur à l’international de Bpifrance et viens d’achever la première phase de 6 mois de diagnostic. Une fois encore, j’ai pu apprécier ce type d’accompagnement. Le premier aspect est psychologique : à partir du moment où l’entreprise se place dans une démarche de croissance à l’international, cette dimension doit faire partie intégrante de mon métier et ne pas occuper seulement 10 % de mon temps. Le diagnostic m’a permis de challenger mes intuitions et mes envies en les confrontant à la réalité du terrain et aux expériences des autres participants, ainsi que d’affiner ma stratégie en ciblant un nombre limité de pays. Ce programme m’a aussi apporté une confiance dans ma capacité de faire. Depuis, j’ai déjà réalisé deux acquisitions, en Italie et en Espagne. Mon projet est d’implanter le groupe localement autour d’experts locaux afin d’être italien en Italie…, tout en faisant bénéficier chacune des équipes locales de notre savoir-faire global. » 

S’initier aux nouveaux Incoterms grâce à la formation continue

Au 1er janvier 2020 sont entrés en vigueur les nouveaux Incoterms 2020 de la Chambre de commerce internationale (ICC, International Chamber of Commerce). « L’Incoterm DAT (Delivered at Terminal) s’étend et devient le DPU (Delivered at Place Unloaded). Le lieu de destination peut être n’importe quel lieu et pas uniquement un terminal, ce qui permet de lever les problèmes de compréhension qui existaient précédemment sur le mot Terminal », relève Evelyne Irigaray, déléguée générale de l’Odasce. Cet organisme, à l’instar de nombreuses autres organisations professionnelles, dont le comité français de l’ICC, a démarré ses formations sur le sujet, avec un certain succès. « Nous accompagnons les personnes en charge dans les entreprises des questions douanières et animons également des stages dans un esprit interservices afin de faciliter une bonne compréhension des nouveaux Incoterms, qui impactent de nombreux services, de la comptabilité à l’administration des ventes, en passant par l’expédition ou la facturation », assure Evelyne Irigaray.