Laselec : s’armer de patience et faire deux ou trois tournées par an

La PME française Laselec, spécialisée dans les machines de marquage au laser, nourrit de grands espoirs en Inde, pays doté d’une industrie aéronautique. En phase d’approche du marché, elle n’exclut pas de s’y implanter.
 
Après avoir appartenu un temps à Thales, Laselec est devenue indépendante mi-2001. Elle fabrique entièrement à Toulouse et commercialise des machines qui font du marquage laser sur des câbles aéronautiques. Selon Marie-Line Laval, directrice commerciale : « Par rapport à nos deux concurrents, un anglais et un américain, nous avons l’avantage de maîtriser nous-même la technologie de nos lasers. » Selon leurs capacités, les machines coûtent entre 75 000 à 350 000 euros. Les clients finaux sont tous les grands constructeurs mondiaux d’avions, des centres de recherche et des fabricants de câbles. La PME de 36 salariés commence à s’intéresser à l’Inde en 2004, en répondant à un appel d’offres.
 
En 2005, elle remporte un grand prix export Midi-Pyrénées grâce à quoi elle obtient le financement d’une mission de deux mois sur place. Celle-ci débouche sur une première commande passée par Hindustan Aeronautics Limited (HAL). En 2010, Laselec a participé à un salon aéronautique à Hyderabad et vendu sa machine de démonstration à un fabricant de câbles local. Marie-Line Laval estime que « pour être présent sur ce marché, il faut faire au moins deux à trois tournées par an et s’armer de patience, car les Indiens sont des négociateurs redoutables, très sensibles au facteur prix ». Désormais, en Inde, la PME française cible les fabricants de câble, avec peut-être une possibilité dans ce domaine au second semestre de l’année, et d’autres opportunités.

Ainsi, un sous-traitant australien d’Eurocopter, va implanter une grosse machine Laselec à Bangaluru. L’entreprise américaine Amphenol va faire de même. En outre, les contrats qu’Airbus signe en Inde pourraient donner lieu à des compensations. Celles-ci pourraient se réaliser notamment par du câblage en sous-traitance. À terme, si le marché indien devient important, Laselec n’exclut pas de s’y implanter, probablement à Bangaluru.

Jean-François Tournoud

Des relais mondiaux

Laselec, qui a réalisé un chiffre d’affaires consolidé de 6 millions d’euros en 2010, dont 80 % à l’export, développe ses relais mondiaux. « Au départ, grâce à des volontaires internationaux en entreprise (V.I.E), nous avons créé une filiale au Texas, et une autre au centre du Mexique. Nous sommes en train d’ouvrir un bureau à Nagoya, au Japon, et un autre au Maroc. Dans un premier temps, c’est à partir de notre implantation japonaise que nous assurerons le service après-vente de nos machines en Asie, sachant que celles-ci sont dotées de systèmes d’auto-diagnostic. Bien sûr, nous avons aussi des agents dans de nombreux pays », précise Marie-Line Laval.
 
J.-F. T.