9/ Utiliser les outils marketing d’aide à la décision

Question clé n° 9 : comment sélectionner le bon fournisseur ?

En fonction de vos objectifs, vous allez déterminer le profil idéal de vos fournisseurs par rapport à vos attentes sur leurs performances à moyen terme.

Au niveau commercial
– Notoriété et rang de l’entreprise sur son marché
– Label qualité, homologation
– Vitrine : Internet, communication
– Cohérence des produits par rapport à votre propre gamme
– Niveau de prix pratiqué, conditions de vente (Incoterms, partenaires logistiques)
– Clients actuels (marques, produits)
– Compétences et expérience du personnel

Au niveau technique
– Qualité des produits
– Souplesse de l’outil de production
– Capacité d’innovation
– Stocks et délais de fabrication
– Respect des délais
– Expérience du service après-vente, réactivité
– Conditions de garantie et d’intervention

Au niveau des ressources
– Indépendance ou appartenance à un groupe
– Répartition de l’actionnariat
– Type de management, organigramme, niveaux de décision
– Stabilité financière de l’entreprise
– Solvabilité ou incidents de paiement
Travaille-t-il déjà avec des entreprises étrangères (langues…)
– Maîtrise de l’export

Vous avez rencontré plusieurs fournisseurs et ne savez pas avec exactitude quel sera le meilleur partenaire pour votre projet ? Faites-vous aider par les outils marketing d’aide à la décision, construisez votre propre matrice en fonction de vos critères de choix.

Exemple d’utilisation des outils du marketing

La société LMC fabrique des meubles et souhaite importer des cuirs de Chine. Les fournisseurs potentiels sont nombreux et elle n’est pas certaine de pouvoir faire le bon choix. Elle a donc listé un certain nombre de critères qu’elle a valorisés selon l’importance à l’aide de coefficients de pondération afin de pouvoir attribuer une note à chaque fournisseur. (Voir le tableau en bas de page sur l’utilisation des outils marketing)

La matrice de sélection des fournisseurs de l’entreprise LMC fait largement apparaître le fournisseur 3 comme étant le meilleur partenaire potentiel. LMC peut donc entamer les négociations (voir Étape 4).