8/ Structurer sa prospection en intégrant les pratiques interculturelles

Question clé n° 8 : comment réussir mes négociations d’achat ?

Nous l’avons dit en introduction, acheteur ou vendeur, les règles de savoir-être international sont les mêmes, nulle position de force en tant qu’acheteur international. Nous ne sommes pas les rois du monde, loin s’en faut…

Les qualités essentielles pour réussir dans ce métier : écoute, empathie, humilité, patience alliées à un bon sens de la négociation et à une grande force de conviction… pas facile comme mariage. Ajoutez à cela que l’acheteur international doit pouvoir maîtriser l’essentiel des règles de commerce international et vous comprendrez pourquoi ils sont si difficiles à recruter…et si bien payés !

Une solution pour se faire une première expérience dans le pays : utiliser les missions collectives sur des salons internationaux ou des rencontres acheteurs organisées par Ubifrance, les chambres de commerce ou autres organismes de soutien au développement international des entreprises tels que les conseils régionaux.

Vous serez encadré par des experts pays ; pour un budget plus que raisonnable, on vous aidera à rédiger votre cahier des charges et vous serez mis en relation avec des fournisseurs potentiels tout en ayant la possibilité d’échanger avec d’autres entrepreneurs avec lesquels vous pourrez peut-être créer une synergie. Pourquoi s’en priver, d’autant que si les aides au développement export des entreprises sont encore présentes en France, ne rêvez pas, on ne vous aidera pas financièrement pour développer vos importations, déficit de la balance commerciale oblige !

Quant au syndrome interculturel, ne le sous-estimez pas. Ce n’est pas aux autres de s’adapter aux us et coutumes français mais bel et bien à vous de manier les pratiques locales avec prudence et dextérité !

Exemple : un Chinois ne vous dira jamais non, il vous enverra des signaux que vous devrez décrypter (changement d’interlocuteur par exemple). Il sera en adaptation permanente, mais ne fera pas forcément de proposition d’innovation. En outre, il ne fera que ce pour quoi il a un intérêt… (Voir Étape 9.)

Exemple de coût d’une participation à une opération collective : Chinallia 2012

Le Comité d’expansion économique du Val-d’Oise (Ceevo), partenaire de Chinallia, propose aux entreprises intéressées de participer à une mission économique à l’occasion du Forum d’affaires Chinallia 2012, qui se déroulera à Shanghai (Chine) les 21, 22 et 23 mai 2012.

Chinallia 2012 est une plateforme unique pour rencontrer des partenaires potentiels en Chine, mais aussi venant du monde entier. Conçu spécialement pour les PME, Chinallia s’adresse aux entreprises à la recherche d’alliances stratégiques, commerciales, financières et technologiques afin d’accroître leur présence sur les marchés internationaux.

Plus de 400 entreprises du monde entier seront présentes pendant trois jours. Et jusqu’à 14 rendez-vous d’affaires personnalisés de 30 minutes, programmés à l’avance sur la base des attentes des participants, seront proposés à chaque entreprise.

La participation à cette convention d’affaires est ouverte sur la base d’un coût extrêmement attractif, de 1 100 euros HT par entreprise (petits-déjeuners, déjeuners et dîners de travail, organisation des rendez-vous, inscription au forum…).

Contact : Ceevo, Yves Gitton,
Tél. : 01 34 25 32 46 –
Email : [email protected]

Check-list des questions à se poser avant d’envisager un premier contact avec un fournisseur étranger

– Quels sont les horaires de travail, de déjeuner, quels sont les rituels à respecter, quelles sont les règles de ponctualité ?
– Quels sont les jours fériés, les jours et heures à éviter pour proposer des rendez-vous ?
– Quels sont les us et coutumes locaux en matière de salutations, d’échange de cartes de visite, de cadeaux ?
– Quels sont les vêtements et les couleurs à proscrire ?
– Comment puis-je prodiguer de l’intérêt à mon interlocuteur, qu’est-ce qui va l’intéresser, le séduire ?
– Comment sont réglées les négociations, combien de rendez-vous faudra-t-il avant d’arriver à un accord, qui seront les décisionnaires, dans quelle langue aura lieu la négociation ?
– Quel degré de confiance vais-je pouvoir accorder ?
– Quelles sont les informations à connaître sur le pays, la culture, la gastronomie, les fêtes nationales, la politique ?
– Quels sont les sujets tabous à ne pas aborder ?
– Comment gérer les relations personnelles ?
– Etc.