2/ Le choix du pays pour un « sourcing » donné

Nous supposons, comme il vous a été recommandé dans l’Étape 1, que vous avez, au préalable, correctement défini en interne votre besoin d’un produit en termes de :
– caractéristiques techniques ;
– quantité (mensuelle, trimestrielle, annuelle) ;
– niveau de prix à atteindre ;
– délai d’approvisionnement ;
– niveau de qualité souhaité (normes, etc.).

Il vous faut maintenant trouver dans quel pays vous devez effectuer la recherche de fournisseur. En effet, vous ne pouvez faire une recherche tous azimuts car cela serait fastidieux et consommateur de temps et d’énergie. Il faut donc cibler un ou deux pays pour trouver le « bon » fournisseur. Pour déterminer les pays (cibles) de sourcing, la démarche est analogue à celle utilisée dans la démarche export concernant le choix de pays : il faut trouver les critères indispensables à ce choix.

2.1 Critères de choix du pays « source »

Ces critères peuvent être regroupés en trois catégories : l’accessibilité, le potentiel, la sécurité.

L’accessibilité
a/ Facteurs physiques
– Distance du pays « source » : plus la distance est importante et plus le coût de transport ainsi que les délais d’acheminement seront importants. Dans une démarche de classification des pays potentiels, vous pouvez à ce niveau, calculer par exemple le coût d’un conteneur complet depuis un des principaux ports du pays du sourcing ainsi que le délai de mer entre ce port et un port français de destination.

– Le climat : un climat tempéré favorisera des livraisons régulières et l’accès aux fournisseurs potentiels. Un pays inaccessible plusieurs mois de l’année du fait des conditions climatiques est à éviter.

– Les infrastructures de transport : l’accès à certaines sources peut être difficile du fait des infrastructures routières, ferroviaires ou aériennes en mauvais état qui peuvent retarder l’arrivée des commandes dans les ports de chargement. De même l’encombrement portuaire est à prendre en compte. Il faut noter que les pays émergents ont souvent des problèmes d’infrastructures, leur développement étant trop rapide et les investissements ne suivant pas ce développement.

b/ Facteurs économiques et politiques
– Devises : la parité entre la monnaie du pays de production et l’euro peut poser problème et ce pour des raisons évidentes de coût. Avoir des fournisseurs européens pour une société comme Airbus et vendre en dollars américains est une problématique récurrente. Diverses solutions existent, qui sont évoquées à l’Étape 4.

– Stabilité des régimes : cette notion a toute son importance. Nous venons de nous en rendre compte avec le récent « Printemps arabe », avec les perturbations que les troubles socio-politiques ont entraîné sur certains flux d’affaires, en particulier avec les fournisseurs industriels en Tunisie.

c/ Obstacles tarifaires
– Droits de douane : ce point est traité de façon exhaustive dans l’Étape 3 de ce guide mais à ce stade du choix du pays de sourcing, il faut intégrer les droits de douane inhérents aux produits importés ainsi que tout autre droit, taxes voire frais d’homologation et certifications nécessaires. Une première recherche peut être faite sur le site des Douanes françaises.

d/ Obstacles non tarifaires
À ce stade il faut vérifier les réglementations particulières mais indispensables (documentations, licences…) pour les produits en provenance des pays étrangers. Ceci vous permettra de classer les pays en fonction de la difficulté d’obtention de ces documents.

e/ Facteurs sociaux culturels
Nous reparlerons de l’interculturalité lorsque nous aborderons la partie « négociation » (Étape 9), mais il apparaît d’ores et déjà évident d’admettre que, s’il n’y a pas de barrières linguistiques, les échanges s’en trouveront d’autant plus facilités et la relation pourra démarrer voire perdurer.

Le potentiel
a/ Données économiques
Il est intéressant d’avoir un nombre limité d’indicateurs économiques qui nous permettent de vérifier le dynamisme du pays, en particulier sa balance commerciale, ou encore le ratio exportations/PIB pour apprécier sa capacité d’exportation, facteur favorable à notre recherche.

La politique économique devra être étudiée dans le même but : le pays est-il un pays ouvert aux investissements directs étrangers (IDE), investissements productifs qui pourraient devenir des sources pour nous ou, au contraire, ces IDE sont-ils uniquement là pour satisfaire la demande locale ?

b/ Dimension du marché des produits recherchés
Dans votre secteur d’activité, il faut recenser l’outil industriel du pays : quels sont les secteurs principaux ou porteurs de l’activité économique du pays : textile, machines-outils, composants informatiques, services…
Dans la mesure du possible, il faut aussi chercher à savoir (par divers moyens) si vos principaux concurrents s’approvisionnent déjà dans les pays pré-ciblés. Ces informations orienteront votre recherche et constituent un élément important car vous identifierez ainsi le savoir-faire industriel spécifique du pays.

La sécurité
L’appréciation des risques pays est constituée des analyses de divers facteurs tels que ceux pris en compte par des assureurs-crédits comme Coface, Euler Hermes ou Ducroire, à savoir :
– vulnérabilité de la conjoncture ;
– risque de crise de liquidité devise ;
– surendettement extérieur ;
– fragilité du secteur bancaire ;
– fragilité politique ;
– comportement de paiements des entreprises.

À titre d’exemple, les notes attribuées par Coface vont de A1 à D, du moins risqué au plus risqué, et celles attribuées par Ducroire, de 1 à 7. À partir de ces critères il faut réaliser une matrice de décision, avec ou sans pondération de critères, qui nous permettra de choisir le ou les pays les plus adaptés à notre recherche.

2.2. Les sources d’information

Grâce à Internet, vous trouverez aisément une somme d’informations importantes sur les produits recherchés.
Nous vous recommandons de ne pas vous contenter de cette « source », mais d’élargir aussi votre recherche au moyen d’annuaires professionnels comme le Kompass (www.kompass.com) ou Europages (www.europages.com).

Les salons internationaux constituent également des sources d’informations non négligeables. Rendez-vous sur des salons tels le Midest à Paris, où vous trouverez des fournisseurs potentiels de divers pays tels que la Chine, la Roumanie ou encore les pays du Maghreb. Pour cette recherche, consultez le site www.eventseye.com (dont Le Moci est partenaire) qui compile tous les salons dans le monde et sur lequel vous pouvez chercher par type de production. De même, le numéro spécial du Moci « Foires et salons France/monde » répertorie les participations collectives françaises, et les agendas du Moci sur Internet (www.lemoci.com) et dans son magazine signalent les rencontres d’acheteurs.

En ce qui concerne les critères de sécurité, reportez-vous au site de Coface ou Ducroire, qui sont gratuits : www.coface.fr ou www.ducroire.be
Pour les données relatives au potentiel des pays, ces mêmes sites vous fourniront des informations de base. Mais n’oubliez pas les organismes internationaux tels que le Fonds monétaire international (FMI, www.imf.org) ou l’Organisation mondiale du commerce (OMC, www.wto.org).

Une autre possibilité consiste à vous rapprocher des services commerciaux des pays à Paris. Ces services pourront vous fournir des informations sur les productions de leur pays car une de leurs missions est d’en faire la promotion en France.

Pour les produits, vous pourrez aussi rechercher les statistiques douanières à l’importation en Europe ou en France via les statistiques des douanes françaises et déterminer ainsi les principaux pays exportateurs donc producteurs pour vous. Cette approche sera d’autant plus pertinente que la nomenclature douanière de vos produits sera précise. Ces statistiques peuvent être obtenues via le site officiel du ministère de l’Economie et des finances lekiosque.finance (http://lekiosque.finances.gouv.fr).

Ne pas oublier bien sûr les douanes des pays exportateurs pouvant vous intéresser car elles indiquent non seulement les exportations des produits qui vous intéressent en quantité et en valeur, mais également, parfois, les noms des exportateurs, c’est-à-dire de vos fournisseurs potentiels. À ce stade, la connaissance de la langue du pays peut être indispensable pour la consultation des documents.

Le conseil de Pierre
Pourquoi ne pas utiliser également, au cours de votre étude, les organismes normalement destinés à aider les exportateurs français et basés à l’étranger et dont les principaux sont Ubifrance (www.ubifrance.fr) avec leur redéploiement à l’étranger dans les principaux pays ainsi que les Missions économiques.

En ce qui concerne les autres réseaux à l’étranger, nous nommerons les chambres de commerce et d’industrie françaises à l’étranger (CCIFE, www.uccife.org) et le réseau privé des opérateurs à l’International regroupés dans l’OSCI et comprenant des sociétés de trading et d’accompagnement à l’international (www.osci.fr).

De même des informations sur le pays, voire la connaissance des sociétés locales, fournisseurs potentiels, peuvent être obtenues par le biais des conseillers du commerce extérieur de la France localisées dans les pays pré-ciblés (www.cnccef.org).

Avis d’expert HSBC
Le banquier est une source d’information en matière de notoriété et de réputation d’un exportateur
Avant de signer un contrat avec un fournisseur étranger, l’acheteur doit s’assurer que celui-ci est en mesure de fournir le produit demandé, de respecter les délais de livraison et d’appliquer les normes internationales (travail des enfants, respect de l’environnement, etc.). D’où la nécessité de s’informer au préalable sur la notoriété et la réputation de ce fournisseur. L’objectif est de savoir si la société est connue, si elle a eu des problèmes de livraison, les clients avec lesquels elle travaille déjà, etc. La tâche n’est pas facile, surtout si l’importateur ne connaît pas le pays. D’où l’intérêt d’interroger sur place des sources d’information, notamment d’autres fournisseurs ou des spécialistes du secteur concerné : on peut ainsi croiser les informations. La présence de la banque de l’acheteur dans le pays du fournisseur est un atout essentiel : la structure locale peut fournir des informations précieuses ou orienter l’entreprise vers d’autres sources.