1/ Choisir une règle Incoterms 2010

1.1 Qu’est-ce qu’une règle Incoterms 2010 ?

Caractéristiques
Définies par la CCI, les règles Incoterms 2010 (qui ont succédé à une précédente version datant de 2000, les règles Incoterms 2000) sont des règles pour l’utilisation des termes de commerce national et international. Incoterms signifie International Commercial Terms. Vous savez, les « FOB », « rendu », « franco »… tous ces termes que l’on utilise sans savoir toujours exactement ce qu’ils représentent.
Maintenant, on le sait, il suffit de lire le document officiel de la CCI ou les ouvrages de vulgarisation comme en produit Le Moci (voir encadré « Où trouver les infos » en fin d’étape).
Ces règles permettent à l’acheteur et au vendeur de définir qui des deux s’occupera de l’organisation du transport international, de la douane export, de la douane import, du chargement, du déchargement de la marchandise, des documents et informations à fournir.

Définitions
Les règles Incoterms 2010 sont au nombre de 11 et vont de EXW (sortie d’usine) où le vendeur n’a rien à faire d’autre qu’à fabriquer et mettre sur son quai, jusqu’à DDP (rendu droits acquittés) où c’est l’acheteur qui n’a rien à faire qu’à attendre la réception de la marchandise et payer.

Il y a des règles pour tous les modes de transport, dites multimodales et des règles spécifiques au transport maritime ou par voies fluviales.

Les règles pour tous les modes de transport par voies routière, aérienne, ferroviaire et même fluviale et maritime lorsqu’il y a pré- ou post-acheminement, sont :
EXW… : Ex Works…, sortie usine…
FCA… : Free Carrier…, franco transporteur…
CPT… : Carriage Paid To…, port payé jusqu’à…
CIP… : Carriage and Insurance Paid to…, port payé, assurance comprise jusqu’à…
DAT… : Delivered At Terminal…, rendu au terminal…
DAP… : Delivered At Place…, rendu au lieu de destination…
DDP… : Delivered Duty Paid…, rendu droits acquittés…

Les règles pour le transport maritime et fluvial lorsqu’on organise le transport d’un port à un autre port sont :
FAS… : Free Alongside Ship…, franco le long du navire…
FOB… : Free on Board…, franco à bord…
CFR… : Cost and Freight…, coût et fret…
CIF… : Cost Insurance and Freight…, coût, assurance et fret…

Important !
Les trois points derrière les sigles signifient que l’on doit déterminer le lieu exact, précis où s’appliquera cette règle.

Exemple
Si vous voulez commander une palette de ce document, ô combien précieux, qu’est le Guide Moci des Incoterms 2010 et que vous voulez venir le chercher à Paris, à charge pour Le Moci de le dédouaner à l’exportation, il faudra passer une commande en précisant sous la mention Règles Incoterms de votre commande :
« FCA, franco votre transporteur, 11 rue de Milan, 75008 Paris, France »
Il vous appartiendra de demander à votre commissionnaire de transport de venir chercher la palette à l’adresse indiquée. Elle sera prête à l’exportation et Le Moci la chargera dans le camion envoyé par votre commissionnaire de transport.

Voyons maintenant quels sont les critères de choix d’une règle Incoterms.
Avant de pouvoir bénéficier d’une organisation logistique mondiale qui vous permettra d’aller chercher vos approvisionnements partout dans le monde et de livrer vos clients aux quatre coins de la planète, il faudra faire des choix.

Trois critères de choix nous paraissent importants :
– critère de choix n° 1 : le service que l’on veut donner à son client ;
– critère de choix n° 2 : le risque sur la marchandise que l’on peut supporter et comment ;
– critère de choix n° 3 : le choix de la règle Incoterms et le paiement de sa marchandise.

1.2 Critère de choix n° 1 : service au client et règles Incoterms 2010

Il s’agit de considérer ici dans quelle mesure l’emploi d’une règle Incoterms 2010 peut jouer ou non sur la qualité du service au client destinataire de la marchandise. En d’autres termes, participer au service au client en l’améliorant, en le détériorant ou, au contraire, en étant neutre par rapport à la qualité de service au client.
Quand on est vendeur, mettre à disposition de son client, « livrer » la marchandise sur le quai de sa propre usine sous-entend un moins bon service à ce même client que de livrer cette même marchandise sur le quai de l’usine de son client. Cela suppose que le vendeur, s’il veut rendre un bon service, va devoir livrer cette marchandise sur le quai de son client.

Mais ce sens du service a des limites. En effet, il y a des risques à sortir de ce que nous appelons sa zone de compétences.

La zone de compétences
Lorsque vous vous adressez à un commissionnaire de transport, il va souvent vous dire qu’il peut livrer partout dans le monde, jusque dans les endroits les plus reculés du plus vaste pays. C’est la plupart du temps vrai, mais là n’est pas le problème.
Si vous vous adressez à un commissionnaire, il va vous facturer ses prestations. Bien entendu, vous paierez, mais vous devez vérifier sa facture. Là est le vrai problème. Or, comment savoir si le montant qu’il vous facture pour un transport de post-acheminement entre le port international de Shanghai et la ville de Yueyang, dans la province du Hunan, est correct ?
À part lire sur un atlas qu’il y a un peu moins de 1 000 km à vol d’oiseau, que savez-vous de l’infrastructure routière, des règles de conduite, des véhicules utilisés, des prix au kilomètre pratiqués, du temps nécessaire ? Rien.
Comment pourrez-vous contrôler la facture et le délai ? Vous ne le pourrez pas ! C’est ce que nous appelons la limite de compétences.
Tous les aéroports internationaux et tous les ports internationaux au monde se ressemblent. Des quais, des pistes, des tours de contrôle ou des capitaineries, des manutentionnaires, des entrepôts, des douaniers, des bureaux de commissionnaires de transport et on parle anglais.

Jusque-là, dans les ports ou aéroports internationaux, je suis capable, à peu près, de contrôler une prestation, son coût et la durée de sa réalisation. C’est là qu’est la limite de mes compétences. Le point jusqu’où je sais pouvoir contrôler la prestation de mon commissionnaire. Et avouez que livrer mon client de Yueyang à Shanghai a tout de même meilleure allure que de le livrer à Rueil-Malmaison, par ailleurs charmante ville de la banlieue parisienne !

Le choix de la règle Incoterms
Alors, quelle règle Incoterms 2010 négocier avec mon client ?
– CPT… (Carriage Paid To…, port payé jusqu’à…) et CIP… (Carriage and Insurance Paid to…, port payé, assurance comprise jusqu’à…) sont deux règles pour lesquelles le point de « livraison » est dans le pays de départ et le vendeur organise le transport jusqu’au pays de destination.
Donc, en CPT et CIP, vous aurez « livré » la marchandise dans le pays de départ, organisé le transport jusqu’au pays de destination et l’acheteur supportera le risque sur la marchandise depuis le point de livraison, dans le pays de départ. Pas très clair, pas très simple et, surtout, peu d’avantages tant pour le vendeur que pour l’acheteur.

Si on fait les choses, autant les faire complètement.
– « DAT (Delivered At Terminal, rendu au terminal), port international ou aéroport international de Shanghai, marchandise déchargée et mise à disposition du commissionnaire de mon client dans l’entrepôt de mon commissionnaire au port ou à l’aéroport ».
C’est mieux. Ne pas oublier d’indiquer l’adresse précise, nom du commissionnaire, rue, n° de WH (warehouse, entrepôt), nom du correspondant, n° de téléphone mobile…
En revanche, le flou de la définition du mot « terminal » rend impérative la précision de son adresse. Un « DAT Le Havre » sera sans aucun doute source de très gros problèmes. Il y a de plus un risque d’interférence avec les les Liner terms, qui sont les accords entre compagnies maritimes et ports.

– DAP… (Delivered At Place…, rendu au lieu de destination…) où vous allez organiser le transport jusqu’à un terminal qui pourra se situer dans le port ou l’aéroport, ou un peu plus loin mais pas trop pour que vous puissiez contrôler la facture de votre commissionnaire. C’est préférable au DAT.

Le conseil de Michel
Dans tous les cas, évitez DDP… (Delivered Duty Paid…, rendu droits acquittés…) qui vous oblige à dédouaner dans le pays d’importation. Ne jamais faire cela dans un pays qui n’est pas le vôtre.

1.3 Critère de choix n° 2 : risque et règles Incoterms 2010

Même si les transports internationaux sont, tout bien considéré, assez sûrs, le risque de perte ou dommage demeure et s’en préserver peut s’avérer utile.

La question de la prise en charge du risque
Les règles Incoterms 2010 (voir PDF ci-dessous) sont, comme les précédentes (règles Incoterms 2000), très claires sur le sujet du risque.
– Sur les onze règles, seules 3 mettent le risque sur le vendeur : DAT, DAP et DDP.
– Toutes les autres font supporter le risque sur l’acheteur : EXW, FCA, CPT, CIP pour les multimodales et FAS, FOB, CFR et CIF pour les maritimes.

Souvent confondue avec le support du risque, le coût de l’assurance n’est défini que dans deux règles : CIP en multimodal et CIF en maritime. Avec ces règles, le vendeur prend une assurance pour le compte de l’acheteur. Bien évidemment, le vendeur ne va prendre qu’une assurance minimale, sauf si l’acheteur lui demande une assurance complémentaire.
Mais alors, quel est l’intérêt pour l’acheteur de se faire assurer par le vendeur ? Sauf dans des cas très particuliers, où l’acheteur sait que l’assurance du vendeur est très bonne et qu’il veut en profiter par exemple, il n’y a aucun ’intérêt.

Supporter le risque sur la marchandise pendant le transport n’est pas forcément un problème et, si l’on veut apporter un réel service à son client, il faut savoir prendre ce risque. En fonction de la valeur de la marchandise concernée et de sa sinistralité (les dossiers d’assurance qu’on a déjà eus à traiter), un courtier ou un agent d’assurances pourront vous faire des propositions de couverture et d’assistance au traitement des dossiers. Ces acteurs sont bien entendu à mettre en concurrence comme les autres.

Et avouez que livrer son client de Yueyang à Shanghai en supportant le risque jusqu’à Shanghai (DAP et même DAT) a tout de même meilleure allure que de le livrer à Shanghai en lui disant que c’est lui qui supporte le risque (CPT, CIP, CFR ou CIF) !

Le choix de la règle Incoterms
Si l’on conserve l’exemple du client de Yueyang, on peut choisir « DAT (Delivered At Terminal, rendu au terminal), port international ou aéroport international de Shanghai, marchandise mise à disposition du commissionnaire de mon client chez mon commissionnaire au port ou à l’aéroport ». Bien sûr, ne pas oublier d’indiquer l’adresse précise, nom du commissionnaire, rue, n° de WH (warehouse, entrepôt), nom du correspondant, n° de téléphone mobile…

On peut aussi, plus avantageusement, négocier DAP… (Delivered At Place, …, rendu au lieu de destination…), où l’on va organiser le transport jusqu’à un terminal qui pourra se situer dans le port ou l’aéroport, ou un peu plus loin mais pas trop pour que nous puissions contrôler la facture de notre commissionnaire.

Le conseil de Michel
Ici aussi, dans tous les cas, évitez DDP… qui vous oblige à dédouaner. Ne jamais le faire dans un pays qui n’est pas le vôtre.

1.4 Critère de choix n° 3 : paiement et règles Incoterms 2010

En commerce international, il est fréquent que le paiement se fasse grâce à un outil très pratique, le crédit documentaire (crédoc).

Comme tout crédit, il est demandé par l’acheteur et, comme tout crédit, il est sollicité auprès d’une banque, souvent celle de l’acheteur. Le crédoc fait l’objet d’un développement plus loin (voir Étape 7 « Sécuriser le contrat »). Nous nous contenterons de rappeler ici que, au plan pratique, le crédoc organise le paiement de la marchandise au vendeur contre des documents prédéfinis entre les deux parties : document de transport, certificats, etc. Le point commun aux règles Incoterms et au crédoc porte donc justement sur les documents à fournir puisque le crédoc s’attache à ce que le vendeur soit payé lorsqu’il aura fourni la preuve de l’expédition de la marchandise.

En l’occurrence, le principal document contre la fourniture duquel le vendeur sera payé, celui qui sera systématiquement réclamé, sera tout naturellement le document de transport, seule preuve de l’expédition de la marchandise. Il peut s’agir de CMR (lettre de voiture routière internationale), B/L (connaissement maritime) ou encore de LTA (lettre de transport aérien).

Ce qui est alors important quand on est le vendeur, c’est de veiller à ce que les documents à produire par le vendeur soient « récupérables » par le vendeur en fonction des règles Incoterms 2010.

Ce n’est pas toujours le cas (voir ci-dessous).

Important !
• Les documents CMR, B/L ou LTA ne pourront être fournis au vendeur que si la règle Incoterms 2010 choisie est CPT, CIP, DAT, DAP, DDP en multimodal ou CFR, ou CIF en maritime.

• En EXW et FCA, le vendeur « livre » la marchandise avant l’établissement du document de transport, le commissionnaire de transport à qui la marchandise est livrée, travaille pour l’acheteur et n’a pas de consignes, ni d’intérêt, à fournir le document de transport au vendeur.

• En maritime, conventionnel ou vrac, la règle Incoterms 2010 FAS ne permet pas au vendeur de produire un B/L, seules les règles CFR et le CIF le lui permettent.

• Le FOB permet d’obtenir un B/L « à bord », souvent suffisant, à vérifier sur le crédoc ; la mention « Received for shipment » ne sera acceptée que si c’est « expressément » défini dans le crédoc.

• Enfin, rappelons que les règles Incoterms 2010 maritimes, comme les précédentes, ne s’appliquent pas pour les envois conteneurisés pour la toute bête raison que, dans ce cas, la marchandise est « livrée » lors de la mise en conteneur. La mise en conteneur, conteneurisation, peut avoir lieu chez l’expéditeur, conteneur complet, ou chez le commissionnaire de transport, dans sa « CSF » (Container Freight Station), sa station de mise en conteneur, d’empotage et de dépotage. La mise en conteneur n’a jamais lieu au port, même si la CFS est au port, elle est dans les locaux, et sous la responsabilité, du commissionnaire.

Même s’il y a une certaine logique à considérer que le lieu de « paiement » doive coïncider avec les lieux de transfert de frais et risques, force est de constater qu’en transport conteneurisé (largement majoritaire dans le monde pour les marchandises générales) les règles FAS, FOB, CFR et CIF ne s’appliquant pas, les EXW et FCA ne permettant pas au vendeur de récupérer un document de transport facilement, seules demeurent les règles Incoterms 2010 CPT, CIP, DAT, DAP et DDP. D’où le paradoxe pour le vendeur d’avoir à organiser le transport jusqu’à destination, voire à en supporter le risque, alors qu’il est « déjà payé » de la marchandise.

Dans la pratique, il faut admettre que les choses se passent avec plus de facilité qu’une application stricte des écrits pourrait le laisser craindre. Que l’on soit vendeur ou acheteur, la banque reste un bon conseiller qu’il ne faut jamais hésiter à consulter.

Le choix de la règle Incoterms
– CPT et CIP sont possibles, mais, voir plus haut, pas conseillées.
– Mieux vaut opter pour « DAT, Delivered At Terminal, rendu au terminal, port international ou aéroport international de Shanghai, marchandise mise à disposition du commissionnaire de mon client chez mon commissionnaire au port ou à l’aéroport ». Ne pas oublier d’indiquer l’adresse précise, nom du commissionnaire, rue, n° de WH (warehouse, entrepôt), nom du correspondant, n° de téléphone mobile…

– Encore mieux, DAP…(Delivered At Place…, rendu au lieu de destination…) où je vais organiser le transport jusqu’à un terminal qui pourra se situer dans le port ou l’aéroport, ou un peu plus loin mais pas trop pour que je puisse contrôler la facture de mon commissionnaire est également possible.

Check-list des points essentiels
Lors de la négociation avec mon client sur les conditions de livraison et de paiement qui figureront dans mon contrat de vente :
– bien définir la règle Incoterms 2010 à appliquer, quel est le niveau de service que je veux apporter à mon client ?
– bien déterminer le lieu d’application de la règle Incoterms 2010, l’adresse précise ;
– si j’utilise le crédoc comme moyen de paiement, bien le vérifier, pourrai-je facilement récupérer les documents demandés ?
– se poser la question de la couverture assurance de sa marchandise : faut-il l’assurer ou est-ce que je fais de l’auto-assurance ?


Avis d’expert Fidal

Choisir un Incoterm : Une démarche à prendre au sérieux !
Choisir un Incoterm peut s’avérer plus délicat qu’il n’y paraît. Ce faisant, il faut bien prendre en compte l’ensemble des conséquences qui découlent du choix de tel ou tel Incoterm. Dans l’entreprise, ce choix est souvent l’affaire des acheteurs et des logisticiens. Or, en matière de douane et de fiscalité indirecte, ce choix n’est jamais neutre. Certains Incoterms déterminent par exemple le redevable des formalités à l’importation. Si les Incoterms sont mal maîtrisés et si les réglementations du pays d’importation sont mal connues, cela crée des risques de blocage dans la chaîne logistique ainsi qu’un risque douanier et fiscal.

L’Incoterm Ex-Works (départ-usine) par exemple est placé à l’un des bouts de la chaîne de la transaction de biens et implique des obligations minimales pour le vendeur. En pratique, cet Incoterm, qui semble très simple puisqu’il n’entraîne a priori pour le vendeur qu’une responsabilité minimale (celle de remettre les marchandises à l’acheteur) à l’exclusion des formalités douanières ou de l’organisation du transport, peut poser un certain nombre de problèmes.

C’est particulièrement le cas si cet Incoterm est utilisé dans les échanges intra-communautaires. Dans ce cas, le vendeur devra justifier de la facturation hors TVA alors qu’il n’aura normalement pas en main les preuves de livraison intra-communautaire. Il existe bien des preuves alternatives dans de tels cas mais elles peuvent être difficiles à apporter, et leur acceptation dépend très largement aussi du bon vouloir de l’administration fiscale.
Dans la logique de cet Incoterm, en cas d’exportation vers un pays tiers, le vendeur ne devrait pas avoir la qualité d’exportateur. Il devrait donc facturer de la TVA nationale à l’acheteur, créant un coût de trésorerie supplémentaire à la charge de ce dernier. Il faut donc se montrer prudent si c’est cet Incoterm qui doit être retenu !

De même, l’Incoterm DDP impute les formalités douanières à l’arrivée dans le pays d’exportation (obligation d’acquitter les droits et taxes et de prévoir les formalités administratives propres à chaque pays : enregistrement administratif le cas échéant) au vendeur et nécessite, pour ce faire, que ce dernier ait prévu de se mettre en conformité avec la réglementation du pays d’importation.

Attention également au croisement Incoterms/valeur en douane, l’enjeu étant d’optimiser et de sécuriser les frais de transport et d’assurance dans la détermination de la valeur en douane.