1/ Analyse comparative des modes et techniques de paiement

Le choix du mode et du délai de paiement est l’un des éléments clés de l’offre commerciale à l’export. Une analyse (voir tableau en PDF ci-dessous) succincte des avantages et inconvénients de chacun des modes de paiement permet très rapidement d’écarter certains d’entre eux, que l’on n’acceptera qu’à titre dérogatoire.

Comme on peut le voir dans le tableau comparatif ci-après, certains instruments de paiement sont à éviter pour différentes raisons :

– Risques liés au maniement et cheminement des instruments « support papier » : chèques, effets de commerce. Ils sont exposés à des risques de perte, vol, grèves des différents intervenants…

– Risques liés à l’absence de sécurité juridique : chèque, effets de commerce, remise documentaire. Rappelons que cette dernière n’offre absolument aucune sécurité de paiement, sauf pour l’acheteur qui paie quand il en a envie.

Le conseil de Jean-Claude
Le choix du mode de paiement est essentiellement lié aux risques pays et aux risques clients auxquels le vendeur est confronté. Voici ceux que nous privilégions et que nous détaillerons dans les pages qui suivent, ainsi que ceux que nous déconseillons.

À privilégier
– Virement Swift garanti par une lettre de crédit standby
– Crédit documentaire irrévocable et confirmé

À éviter
– Crédoc non confirmé (dépend des pays)
– Chèques et effets de commerce (sauf à titre exceptionnel chèque de banque et traite avalisée par une banque de premier rang)
– Remise (ou encaissement) documentaire

Voir ci-dessous en PDF le petit tableau du choix du mode de paiement et de sécurisation

Attention ! Pour la notion de délai de paiement, on prendra toujours pour fait générateur un point précis non contestable par l’une ou l’autre des parties soit :

– date de facture ;
– date de documents de transport ;
– date de procès-verbal.

Éviter soigneusement les dates floues non maîtrisées du type : « xx jours réception de facture ou réception des documents… ».

Le choix et la négociation des conditions de règlement sont à la fois un outil de la fonction trésorerie et un outil de la stratégie commerciale de l’entreprise.